商業(yè)
生態(tài)體系缺位，德施曼難敵小米和華為
德施曼難以構(gòu)建起真正的競爭優(yōu)勢。
董寒雪
10小時(shí)前
16倍增長20億瀏覽，TikTok Shop 印尼齋月創(chuàng)新營銷破圈爆發(fā)
推薦 2025-03-11 12:14:58
在東南亞地區(qū)，齋月是一年一度極具重要意義的傳統(tǒng)節(jié)日，各大電商平臺(tái)紛紛抓住這一節(jié)點(diǎn)，相繼推出齋月大促活動(dòng)，為各大品牌展現(xiàn)自身實(shí)力、吸引消費(fèi)者目光提供了絕佳契機(jī)。
TikTok Shop印尼本地業(yè)務(wù)與Tokopedia融合后也一直保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。此次在印尼推出的2025年齋月大促活動(dòng)，將從2月24日持續(xù)到3月25日。眾多國際品牌與本地商家踴躍參與，在平臺(tái)豐富的可購物內(nèi)容生態(tài)、多場景達(dá)人種草營銷、對消費(fèi)者需求的敏銳洞察等優(yōu)勢的加成下，取得了令人矚目的成績。
3月1日至6日期間，TikTok Shop的直播GMV在清晨封齋飯時(shí)段內(nèi)增長高達(dá)16倍，獲得超過20億次的直播間總瀏覽量，商家與達(dá)人共創(chuàng)超過7千2百萬條可購物視頻，大大推動(dòng)了平臺(tái)上商家和優(yōu)質(zhì)商品的銷售。Tokopedia的表現(xiàn)同樣亮眼，封齋飯時(shí)段的GMV獲得5倍增長，訂單總量翻倍。
各大品類，尤其是穆斯林服飾類的商品在大促期間迎來銷售熱潮，人們通常購置新衣以此來慶祝齋月。Tokopedia平臺(tái)上穆斯林時(shí)尚服飾的銷量增長超過3.3倍，TikTok Shop上穆斯林時(shí)尚服飾也獲得了超過2.5倍的增長，品牌GMV增長最高達(dá)到12倍。
圖源：TikTok Shop
Part 1 激發(fā)靈感，齋月營銷新范式助力用戶成長
齋月期間，穆斯林會(huì)遵循傳統(tǒng)習(xí)俗，在日出至日落期間進(jìn)行齋戒，于每天的清晨、中午、下午、日落和睡前進(jìn)行五次禱告。這是他們堅(jiān)守信仰、以此培養(yǎng)自律、感恩和對貧困者的同情心的方式，從而在精神世界實(shí)現(xiàn)自我成長。
TikTok Shop敏銳洞察到了用戶在齋月期間深層次的精神需求，在今年的齋月大促中，摒棄了傳統(tǒng)單一的促銷推廣模式。以“從靈感到蛻變”（Inspiration to Transformation）為主題，講述平臺(tái)如何通過豐富、創(chuàng)新、溫暖且極易引發(fā)共鳴的內(nèi)容，激發(fā)用戶內(nèi)心成長的靈感。同時(shí)，嚴(yán)格篩選具有競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，全力支持消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“成為更好的自己”的美好愿望。
圖源：TikTok Shop
為了在齋月大促中取得更好的營銷效果，TikTok Shop深入剖析了用戶在齋月期間24小時(shí)的生活方式，以及他們在不同時(shí)間段對社交媒體的使用習(xí)慣，為品牌量身定制了特色營銷矩陣，有力推動(dòng)了商家在大促期間的銷售轉(zhuǎn)化。
在齋月，印尼的街頭巷尾會(huì)呈現(xiàn)出與平日不同的景象，餐廳、咖啡店等正在營業(yè)的店鋪會(huì)掛上簾子，避免打擾到正在齋戒的人們。隨著夜幕降臨，人們會(huì)匆忙回家或去聚會(huì)地點(diǎn)進(jìn)行黃昏禱告并享用開齋飯。此時(shí)，交通迎來高峰，餐廳、商場和街頭攤位也都座無虛席。
TikTok Shop精準(zhǔn)把握這一時(shí)期的特點(diǎn)，創(chuàng)新推出與商家共資營銷的模式，在用戶通勤等戶外場景，與商家合作投放，降低了商家的站外廣告成本，令齋月活動(dòng)及品牌在雅加達(dá)的戶外地區(qū)獲得了極高的曝光。
此外，TikTok Shop還借助齋月日歷app、音樂網(wǎng)站、齋月食物配送渠道、線下娛樂活動(dòng)等多維度的場景，讓創(chuàng)意營銷內(nèi)容精準(zhǔn)傳遞給受眾，與用戶建立起緊密的溝通橋梁，理解與溫暖用戶。
圖源：TikTok Shop
同時(shí)，TikTok Shop還充分發(fā)揮原生的達(dá)人生態(tài)優(yōu)勢，不僅在齋月期間打造了印尼達(dá)人超級組合，還打造了具有齋月特色的直播間，直播間流量增長超過2倍。來自消費(fèi)電子、美妝、服飾、生活方式等多個(gè)品類的超級主播在提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)好物的同時(shí)，也通過生動(dòng)趣味演繹，為用戶在這樣一個(gè)結(jié)合了文化、社交、自我成長的節(jié)日時(shí)刻，提供多元、有趣、真實(shí)、可信的購物方式。
圖源：TikTok Shop
TikTok Shop基于完善且成熟的內(nèi)容電商生態(tài)，和行之有效的營銷策略，賦能商家的高效成長。借助平臺(tái)的優(yōu)勢和支持，商家能夠更加精準(zhǔn)地讀懂用戶需求，深入挖掘用戶潛在的消費(fèi)心理，進(jìn)而針對性地優(yōu)化產(chǎn)品、服務(wù)和銷售策略。
這不僅有助于提升用戶對品牌的忠誠度，增強(qiáng)用戶與品牌之間的情感紐帶，還能幫助商家在同質(zhì)化競爭中脫穎而出，形成獨(dú)具特色的差異化競爭力，把握內(nèi)容電商發(fā)展的契機(jī)。
Part 2 齋月耦合IP營銷，雙倍效應(yīng)塑造品牌差異化優(yōu)勢
在今年的齋月期間，TikTok Shop聯(lián)合了30個(gè)頭部行業(yè)品牌推出的“齋月 x 超級品牌日（Super Brand Day）”IP營銷活動(dòng)。眾多頭部品牌在此次聯(lián)名活動(dòng)的雙重效應(yīng)之下，實(shí)現(xiàn)了生意與聲量雙重爆發(fā)。
3月1日至6日，參與IP活動(dòng)的品牌直播間總曝光量高達(dá)5億。截至目前，已經(jīng)有5個(gè)品牌銷售額突破百萬美金，成功登頂行業(yè)銷售額榜單第一位。另外，超50%的品牌均登上了行業(yè)Top10榜單，整體IP活動(dòng)的品牌生意增長率超過了360%。
包括消費(fèi)電子品牌小米、美妝品牌GLAD2GLOW、家具品牌Kintakun、保健品品牌Cool-Vita、穆斯林服飾品牌Mayoutfit、箱包品牌Mossdoom等在內(nèi)的30家國際和本地品牌商家，通過推出獨(dú)家新品權(quán)益、優(yōu)化推品策略、精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群、聯(lián)動(dòng)明星達(dá)人、線上預(yù)熱結(jié)合線下活動(dòng)等全場景的營銷方法，實(shí)現(xiàn)了品牌在齋月期間的生意爆發(fā)。
此次齋月期間，超級品牌日活動(dòng)基于TikTok Shop自身在用戶洞察、內(nèi)容生態(tài)和達(dá)人資源等方面的優(yōu)勢，進(jìn)行差異化布局，實(shí)現(xiàn)了從商品選擇、全場景內(nèi)容營銷到賦能環(huán)節(jié)的全方位經(jīng)營效率提升。
在商品策略上，平臺(tái)鎖定了100+新品發(fā)布、推出獨(dú)家產(chǎn)品組合，以及優(yōu)化爆品推廣策略，成功拉高消費(fèi)者的期待值，進(jìn)而促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。以全球消費(fèi)電子品牌Nubia為例，針對獨(dú)家首發(fā)的V70手機(jī)設(shè)定新品權(quán)益，使其銷量成功躋身行業(yè)前四。不僅如此，平臺(tái)還將流量精準(zhǔn)導(dǎo)向新品頻道，方便目標(biāo)用戶快速獲取新品信息，持續(xù)助力商家成長。
美妝品牌Wardah巧妙結(jié)合齋月期間人們的起居時(shí)間，在直播間特別推出“封齋時(shí)間 Sahur Hour”爆品閃購活動(dòng)，這一舉措成效顯著，令直播瀏覽量提升70%。另外，美妝品牌Glad2Glow還更新了具有齋月氛圍的商品裝飾，推出商城專屬折扣頁面，有效拉動(dòng)產(chǎn)品點(diǎn)擊率和銷量。
內(nèi)容營銷方面，超級品牌日在此次印尼齋月大促期間創(chuàng)新推出“全明星”玩法，通過撮合品牌的明星代言人與平臺(tái)超級頭達(dá)的直播合作，構(gòu)建了“明星IP+頭部主播+品牌定制”的立體化內(nèi)容矩陣，成功覆蓋不同圈層的粉絲群體，有效觸達(dá)潛在消費(fèi)人群。
TikTok Shop邀請到印尼頭部達(dá)人們與4大品牌的代言人kamilajaidi、Fujiiian、Felicya Angellista、Tya Ariestya進(jìn)行的合體直播，增加了直播看點(diǎn)，擴(kuò)大了直播影響面。以HNH代言人kamilajaidi與平臺(tái)頭部達(dá)人louissescarlett的直播合體為例，直播自然流量在15分鐘內(nèi)快速增長，其在線觀看人數(shù)增長率接近2倍。
圖源：TikTok Shop
在賦能環(huán)節(jié)，平臺(tái)依據(jù)超級品牌日活動(dòng)不同階段的特點(diǎn)，量身定制了與之適配的渠道和內(nèi)容創(chuàng)意，并將其與精準(zhǔn)的廣告投放策略相結(jié)合，助力品牌實(shí)現(xiàn)高效經(jīng)營。
活動(dòng)預(yù)熱階段，超級品牌日IP活動(dòng)推出了以“超級品牌，超級福利”為主題的預(yù)熱視頻混剪，和聚焦單品牌特色的宣傳視頻，通過TikTok平臺(tái)官方賬號以及各品牌自身的官方賬號同步發(fā)布，在用戶群體中進(jìn)行深度種草。以富有創(chuàng)意和吸引力的內(nèi)容形式，滲透進(jìn)用戶的心智，持續(xù)激發(fā)用戶對后續(xù)活動(dòng)的期待。
圖源：TikTok Shop
在日常運(yùn)營的基礎(chǔ)上，平臺(tái)還引入了“八大策略人群”的概念，借助升級后的廣告和數(shù)據(jù)工具，對品牌的客戶群體特征、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行了深度剖析，為參加IP活動(dòng)的品牌提供專業(yè)的廣告診斷分析，設(shè)定精細(xì)化的人群投放策略，并對廣告轉(zhuǎn)化效率進(jìn)行測試和優(yōu)化。
這一系列舉措使得品牌得以精準(zhǔn)觸達(dá)不同圈層的目標(biāo)受眾，優(yōu)化營銷效率。例如全球新興科技品牌Infinix利用平臺(tái)洞察，觀察到精致媽媽、Gen-Z學(xué)生和年輕消費(fèi)者是對性價(jià)比產(chǎn)品有需求的核心人群。因此，通過定向精準(zhǔn)拉新，令其新品Note50手機(jī)迅速售罄，截至目前的新客訂單比例超過85%。
隨著內(nèi)容電商模式在東南亞愈發(fā)成熟及其優(yōu)勢的凸顯，品牌也越來越意識到，營銷已經(jīng)不能夠再局限于價(jià)格競爭和促銷廣告的海量投放，更應(yīng)該視其為與社群、潛在高利潤消費(fèi)者進(jìn)行的有趣、真實(shí)、精準(zhǔn)的購物體驗(yàn)的對話。而經(jīng)營效率的優(yōu)化，則能夠?yàn)槠放茙黹L期的、穩(wěn)定、高效的增長。
Part 3 ACE方法論，高效驅(qū)動(dòng)品牌持續(xù)增長
在過去一年里，在印尼市場超過300個(gè)品牌踴躍參與了平臺(tái)上超級品牌日（Super Brand Day）、新品日（New Arrival Day）、大牌日（Brand day），等一系列IP營銷活動(dòng)。TikTok Shop已經(jīng)實(shí)踐、并且完善出一條行之有效的營銷全鏈路，助力單個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
無論是齋月大促這樣的特定活動(dòng)，日常的營銷運(yùn)營，還是新入駐品牌需要快速實(shí)現(xiàn)冷啟，TikTok Shop的IP營銷體系和ACE方法論覆蓋了商品選擇（Assortment）、全場景內(nèi)容營銷（Content）、賦能（Empowerment）三大關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)，為品牌在印尼市場的發(fā)展提供全方位的支持。
在150多個(gè)市場上線，產(chǎn)品覆蓋各種價(jià)格帶和各類人群，國際護(hù)膚品牌巴黎歐萊雅（L'OREAL Paris）一直在積極尋找融入東南亞本土的多元文化市場、提升品牌影響、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新可持續(xù)增長的更優(yōu)辦法。如何在實(shí)現(xiàn)本土化和維持全球化的品牌形象之間取得平衡，并高效調(diào)配資源，歐萊雅去年5月中旬在印尼市場推出的超級品牌日活動(dòng)，給出了極佳的示范。
在活動(dòng)前期，TikTok Shop團(tuán)隊(duì)就基于ACE方法論，為品牌提供了基于數(shù)據(jù)的消費(fèi)者洞察和經(jīng)營效果分析，得出了一套有針對性的營銷方案?；顒?dòng)期間，歐萊雅推出了以“戛納 x 超級品牌日”為主題的大型線下主題活動(dòng)，并特定邀請到印尼家喻戶曉的明星@cintakieh和@jannahcochrane出席，將超品日帶到戛納，成功預(yù)熱了本次超級品牌日戛納活動(dòng)，活動(dòng)總曝光量達(dá)到5億。線上，以戛納電影節(jié)為直播室主題裝飾，讓用戶仿佛身臨其境，令直播觀看量增加超400%。
歐萊雅在此次超級品牌日推出的戛納電影節(jié)獨(dú)家套裝，成功打爆，GMV提升率超過2000%。品牌還通過達(dá)人聯(lián)盟矩陣產(chǎn)生1000多條可購物視頻和獨(dú)家直播，帶來了超過400萬的活動(dòng)總曝光量。
圖源：TikTok Shop
同樣，消費(fèi)電子品牌小米（Xiaomi）在ACE體系的指導(dǎo)下，于24年10月在TikTok Shop上成功冷啟，并且實(shí)現(xiàn)了開店一個(gè)月就在平臺(tái)的超品開業(yè)盛典活動(dòng)（Super Grand Opening）中登頂平臺(tái)銷售額第一位的成績。
在活動(dòng)期間，小米的“Xiaomi 14T”型號手機(jī)選擇通過TikTok Shop獨(dú)家首發(fā)，并與PayLater合作提供3個(gè)月分期免息付款權(quán)益和額外折扣，成為銷售額提升的主要驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，通過與一些印尼頭部科技達(dá)人（如Kohcun、805gadget、Robibois）合作測評、種草、首發(fā)直播小米14T，有效實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化并對整體GMV貢獻(xiàn)了超過40%。
品牌還進(jìn)行了24小時(shí)不間斷店鋪首發(fā)直播，總計(jì)237小時(shí)，對整體GMV貢獻(xiàn)了23%。最終，線下落地新品發(fā)布會(huì)聯(lián)合線上通過直播，配合媒體和官方社媒宣發(fā)，小米新品成功打造出了首發(fā)聲勢，實(shí)現(xiàn)營銷出圈，迅速登頂行業(yè)銷量榜單。
圖源：TikTok Shop
結(jié)語
齋月大促活動(dòng)期才開始不到一半，但TikTok Shop已然顯示出強(qiáng)勁的營銷實(shí)力與巨大的市場潛力。在“齋月”傳統(tǒng)節(jié)日疊加“超級品牌日”IP活動(dòng)的強(qiáng)勁效能之下，品牌將延續(xù)銷售增長的良好態(tài)勢，刷新歷史成績，拓展客戶群體。
對于有意開拓東南亞市場的國際品牌而言，TikTok Shop平臺(tái)完善的IP營銷體系和經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的ACE方法論，在不斷創(chuàng)新過程中，可以為品牌提供一條符合自身特色、清晰的增長路徑，實(shí)現(xiàn)營銷效能提升。
單品牌商家可以在關(guān)鍵大促節(jié)點(diǎn)之前，通過IP營銷活動(dòng)“操練”得出最適合自身情況和發(fā)展階段的經(jīng)營策略，以在關(guān)鍵大促中實(shí)現(xiàn)業(yè)績的全方位爆發(fā)。
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