撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
“15%手機國補正加速行業(yè)銷量分化、品牌分化、渠道分化。”一位手機經(jīng)銷商杜偉（化名）說道。
杜偉接著表示，2024年江蘇省推出的3C數(shù)碼換新補貼政策，讓省內(nèi)蘋果授權(quán)店和開市客等渠道門店前排起長隊。部分門店基于利潤和貨源不足考慮，甚至要求搭售蘋果其他產(chǎn)品才肯放貨，為外省親朋好友代購iPhone 16系列的江蘇消費者不在少數(shù)。
在千元補貼刺激下，被詬病擠牙膏式創(chuàng)新、中國市場暫不支持AI功能的iPhone16系列，都變成浮云。作為對比，當(dāng)年12月華為發(fā)布的Mate70系列和X6折疊屏因門店缺貨嚴重，不愿意等待和高溢價購買的消費者，轉(zhuǎn)頭購買iPhone 16系列。這不僅讓華為門店冷清，且明顯錯過有利銷售時機。
圖源：受訪者提供
但手機國補和家電國補類似，不僅有各種參與門檻，且因各地補貼標準和商家墊資到賬時間存在差異，意味著商家需有充足資金來承擔(dān)墊資問題。以當(dāng)時售價9999元的iPhone 16 Pro Max為例，單臺手機出貨商家需承擔(dān)的補貼金額約1200元。若按照補貼30天、日均出貨量200臺計算，對應(yīng)墊資至少為720萬元。
且補貼的iPhone 16 Pro Max價格來到8000多元，比手機二級市場9100元-9300元的進貨價還要低，更別提蘋果官方降價疊加江蘇省國補，價格更是來到7000多元，這讓手機二級市場從批發(fā)商到零售商將承擔(dān)較大銷售壓力。
2025年春節(jié)前夕，多地商務(wù)局正陸續(xù)推動2025年15%手機國補相關(guān)細則和商家執(zhí)行標準，整個手機二級市場2025年或?qū)氐鬃兲臁?/p>
不僅僅是手機二級市場承壓，2025年對手機廠商來說，同樣是壓力和挑戰(zhàn)并存的一年。
DoNews和包括vivo經(jīng)銷商在內(nèi)的多位手機經(jīng)銷商深入溝通，讓我們看到vivo的另一面：vivo線下渠道體系相對復(fù)雜帶來的渠道內(nèi)耗，超過90%門店都在互卷價格；同行渠道和自家渠道價格戰(zhàn)，導(dǎo)致vivo經(jīng)銷商利潤持續(xù)下滑，部分門店出現(xiàn)虧損。更下沉市場縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不僅高端機難賣，AI手機需求同樣低迷。
01.復(fù)雜的流通體系
vivo在國內(nèi)有20余萬家線下門店，涉及廠家直營渠道、經(jīng)銷商渠道、運營商渠道、大商渠道等。雖然按照廠家進貨標準，運營商渠道和大商渠道進貨價相同，但不同渠道玩法存在差異。
vivo官方授權(quán)體驗店主要靠手機差價、廠家返點、二手手機回收業(yè)務(wù)盈利。但二手手機通常有市場行情，且vivo相較蘋果和華為機型，回收價有限，門店推出以舊換新活動更多是希望帶動新機銷量增長。
迪信通這種大商渠道通常走連鎖+手機賣場模式，重點陳列和銷售差價大的機型。運營商渠道除涉及手機差價外，還涉及流量卡和話費套餐帶來的返傭。
雖然vivo廠家對串貨管控嚴格，最高按照2萬/臺標準進行考核，渠道商會通過如現(xiàn)場激活、手機包裝打孔、包裝留在店內(nèi)等多重方式防止“消費者”出省串貨，但仍有不少大的vivo經(jīng)銷商敢鉆漏洞跨省串貨。業(yè)內(nèi)人士張明（化名）對DoNews說道。
張明的話在vivo經(jīng)銷商陸天奇（化名）這里得到進一步證實，陸天奇vivo線下門店多且復(fù)雜的背后，除當(dāng)年步步高遺留渠道外，現(xiàn)階段很多vivo官方授權(quán)店仍會在店內(nèi)售賣小天才電話手表。更深層的原因是，廠家和經(jīng)銷商利益博弈下，vivo相較其他安卓品牌經(jīng)銷商，只能說日子相對輕松。
一方面，圍繞下沉市場小米采取“一縣一商”政策，同一縣城小米僅授權(quán)一家小米手機體驗店，開業(yè)前投資成本約在幾十萬。但主打性價比的小米，手機授權(quán)門店綜合毛利率約在10%。
且小米用戶多以年輕人為主，很多中西部縣城普遍面臨著年輕人外流+本地年輕人青睞網(wǎng)購問題，讓不少投資者對小米授權(quán)體驗店回本周期有所擔(dān)憂。
另一方面，向經(jīng)銷商大批量壓貨和配貨是某大廠常見做法。經(jīng)銷商圈子中吐槽稱，某大廠研發(fā)的AI算法、招聘的211和985高才生全用來“算計”經(jīng)銷商。該品牌一年爆款機型可能有兩三款，門店若想拿到該爆款機型，需按比例強行搭配該廠商的老款機型和相關(guān)生態(tài)產(chǎn)品。
即使某款機型、生態(tài)產(chǎn)品或價格倒掛或大概率會滯銷，同樣會強行壓貨，否則對經(jīng)銷商降級。影響在于，外層經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商分貨數(shù)量不同，尤其是在熱門爆款、利潤較大的機型上。和該廠商合作，經(jīng)銷商到手利潤被算得明明白白。
經(jīng)銷商好不容易拿到幾臺爆款機型，按照官網(wǎng)價出售你只能賺1000元。但二級市場上有人在官網(wǎng)價的基礎(chǔ)上加價1000元，前者需承擔(dān)加價過高消費者舉報，門店被處罰風(fēng)險。利益驅(qū)動下，經(jīng)銷商會有各種方式應(yīng)對廠家的政策，這正是近兩年廠商爆款機型溢價越來越高的重要原因。
此外，面對該大廠強制壓貨帶來的高庫存問題，很多大商陷入兩難境地。若繼續(xù)合作只能不斷加資金杠桿，承擔(dān)開店和壓貨風(fēng)險。畢竟該大廠的生活體驗店，動輒300萬元才能落地。若選擇退出，面對動輒百萬或千萬庫存如何消化，同樣是難題。
圈子內(nèi)不少經(jīng)銷商吐槽稱，2024年和該大廠合作一年的利潤，甚至都無法兜底參加發(fā)布會的差旅成本。不僅如此，該大廠二三十歲的年輕人面對叔叔輩的四五十歲的經(jīng)銷商老板，各種強勢話語同樣讓很多經(jīng)銷商不滿。和該大廠合作，資本運作能力、零售能力、情商能力缺一不可，否則大概率就會虧損。和該大廠分家的另一廠家，多少也有該大廠的“基因”。
和該大廠不同的是，一方面，vivo產(chǎn)品更多聚焦在手機線，其他生態(tài)產(chǎn)品相對較少，壓貨有限。且經(jīng)銷商基于門店陳列和手機種類考慮，往往會自行囤貨。否則顧客覺得你店內(nèi)貨品太少，后面都不愿意進店。
另一方面，vivo熱門機型不同渠道基本都能拿到貨，只是因經(jīng)銷商等級不同到貨時間存在差異。更重要的是，vivo對經(jīng)銷商保價。區(qū)域市場上某款機型滯銷、廠家應(yīng)對其他手機價格戰(zhàn)主動降價等，均會對經(jīng)銷商補貼。
換言之，從vivo進貨大概率不會賠錢，只是賺多賺少的問題，這正是vivo國內(nèi)線下門店會超20萬家的深層次原因，不同廠家對待經(jīng)銷商策略不同，不知未來是否會有其他大商轉(zhuǎn)向vivo呢？
02.超90%門店互卷價格，利潤持續(xù)下滑
James A.Narus&W.E.Anderson在《渠道管理：理論與實踐》一書中指出，行業(yè)向上時，更多的渠道可帶來更高的銷售額和品牌曝光。當(dāng)行業(yè)處在下行時，過多的渠道擴展可能使得品牌管理復(fù)雜化，資源分散，從而影響品牌的核心競爭力和市場表現(xiàn)。
在當(dāng)前消費者線上線下比價、消費市場趨于理性、手機更換周期不斷被拉長的今天，這正是當(dāng)前vivo的真實寫照。
某手機廠商電商渠道負責(zé)人曹剛（化名）告訴我們，除部分商家拿到的串貨機價格本身不高。手機廠商線上分銷商渠道點位較低，疊加拼多多官方補貼，雙向補貼正是拼多多部分機型價格相對較低的原因。京東和天貓因渠道效率不同，訂單履約成本更高，針對部分機型往往不敢貿(mào)然跟進拼多多的價格。
但京東2019年圍繞新品推出的“小魔方”，用戶新品心智較濃，疊加手機廠商新品發(fā)布后，往往會對全渠道進行控價，這讓拼多多圍繞新品的價格優(yōu)勢并不大。改版后的京東之所以會將“新品”放到一級流量入口位置，既是想要持續(xù)強化用戶新品心智，也是因為新品更能刺激消費者購物欲望。
圖源：京東
如曹剛所言，尼爾森IQ中國發(fā)布的《2024年新品消費趨勢報告》顯示，90%的消費者習(xí)慣購買新品。京東通過引入和推廣新品，可以刺激消費者的購買欲望，從而帶動整體銷售的增長。
我們不僅要和線上電商平臺卷價格，和友商卷價格，還有和不同渠道的vivo門店互相卷價格，2024年vivo超90%門店都在互相卷價格。vivo另一經(jīng)銷商趙磊（化名）無奈地說道。
趙磊繼續(xù)說道，同行互卷價格的原因是多樣的。一方面，國補政策落地前，手機嚴重卡頓和浸泡水中無法使用、情侶或夫妻吵架摔手機等因素是消費者換機的重要因素。
但vivo不同渠道體系本身就是同質(zhì)化競爭，差別可能是有經(jīng)驗的門店導(dǎo)購更懂得顧客心理，更知道放多少折扣放多少既能促成交易，也不被顧客牽著鼻子走。
另一方面，中國的人情社會，很多人更青睞找熟人拿貨。vivo布局大量門店的背后，本質(zhì)上是希望借助大量店長和導(dǎo)購的熟人形成龐大的銷售體系，進而帶動出貨量持續(xù)增長。
但你覺得熟人找你拿貨前，不會提前看幾家門店的價格嗎？找你拿貨，是不是希望你給到的價格更低呢？反之，若你放的價格很低，即使大家考慮到面子問題仍從你這里拿貨，但你覺得后面他們還會給你介紹客戶嗎？
深諳此理的導(dǎo)購和店長，讓vivo線下門店給消費者最終的成交價沒有最低，只有更低。當(dāng)時12GB+512GB的vivo X200官網(wǎng)價為4699元，既有門店按照4100元的價格成交，更有門店按照3700元左右價格成交。很多三四千元的手機在到店價的基礎(chǔ)上加價50元-200元成交都很正常，畢竟門店都想提高資金周轉(zhuǎn)率，減少庫存風(fēng)險。
同行不卷價格，vivo授權(quán)體驗店門店綜合毛利率只有10%。互卷價格，毛利率更是低到可怕。當(dāng)然哪個門店都不會做虧本買賣，選擇虧損出貨。但對于裝修和選址欠佳的門店，若全年出貨量不佳，很難兜底運營成本，大概率會出現(xiàn)虧損?！斑x址定生死”不僅適用零售、餐飲等業(yè)態(tài)，同樣適用vivo手機門店，這正是為何很多vivo授權(quán)體驗店會開在當(dāng)?shù)亍笆謾C一條街”或當(dāng)?shù)睾诵纳倘Φ脑颉?/p>
03.縣城高端機難賣，AI手機功能過載
趙磊的話在vivo另一縣城經(jīng)銷商孫陽（化名）這里得到進一步證實。孫陽指出，現(xiàn)在智能手機線下門店已是夕陽產(chǎn)業(yè)，2024年在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打二三十年的老兵，也因?qū)δ晨顧C型判斷失誤帶來的深度庫存出現(xiàn)虧損。新手小白入局除非是有很強的人脈資源，否則大概率會出現(xiàn)虧損。
雖然去年5月，vivo某省分公司召集核心線下渠道商開會要求核心渠道商多開門店。符合標準的授權(quán)店可向廠家申請40%～50%的房租補貼，專賣店渠道會拿出提貨額的兩個點給新開的專賣店做房補，但不同渠道商對新增vivo門店，同樣充滿謹慎。
按照縣域市場來看，位置且裝修較好的vivo授權(quán)體驗店需投入8萬-10萬的年租金成本、5萬-7萬的裝修成本、20萬-30萬的上貨成本、日常運營成本。
即使門店符合廠家標準，愿意承擔(dān)40%～50%的房租補貼，但不到10%的綜合毛利率，一年出貨量100臺—200臺手機，回本周期會有多長呢？更重要的是，vivo在很多中西部縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場機型封頂價格分別為3000元和2000元，X系列、XFOLD系列等vivo高端旗艦機型完全賣不動。
除vivo的品牌形象讓縣城消費者難以認可vivo的高價外，另一問題是智能手機功能過載問題。
雖然2024年全年vivo乃至其他手機廠商一直發(fā)力AI手機，但AI好用并不等同于AI手機好賣。尤其是很多縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對智能手機的需求仍是抖音、社交、游戲、娛樂、支付、通話等功能上，對AI關(guān)注有限，更不可能會為AI功能支付高溢價。
在縣域市場現(xiàn)有的價格體系和依靠人情因素出貨下，2025年國補能否刺激銷量增長，孫陽同樣充滿擔(dān)憂。
孫陽繼續(xù)說道，零售價1000元-2000元的Y300 Pro系列，國補后消費者可享受優(yōu)惠為150元-200元。但很多消費者考慮到，補貼的這個錢還不如我找熟人拿貨給到的優(yōu)惠多呢？又何必非要在國補期間買呢？商家同樣擔(dān)心，與其不知國補墊付資金何時到賬，不如直接讓利消費者促成交易更省事。更重要的是，國補又是否會對行業(yè)需求提前透支，讓下半年高端機市場同樣尷尬？
孫陽的擔(dān)憂并非不是沒有道理，某家電品牌經(jīng)銷商杜偉（化名）告訴我們，往年進入農(nóng)歷臘月后，在當(dāng)?shù)嘏慵?、打工人返鄉(xiāng)自購家電和給父母購置家電等因素帶動下，行業(yè)會進入需求旺季。
但自2024年12月中旬到2025年1月中旬，在當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚人數(shù)下降、冬季為裝修市場淡季、國補對需求的透支，消費市場的愈發(fā)理性等多因素共同影響下，出貨量較去年同期至少下跌40%。隨著多地定調(diào)2025年國補繼續(xù)，2025年下半年家電行業(yè)或?qū)⒂瓉碚嬲钠D難時刻。
手機圈資深人士劉飛（化名）對我們說道，雖然短期內(nèi)vivo經(jīng)銷商面臨門店過密帶來的利潤下滑、價格戰(zhàn)問題，但vivo不少經(jīng)銷商大概率仍會和他們選擇并肩作戰(zhàn)。畢竟當(dāng)前智能手機競爭格局相對穩(wěn)定，經(jīng)銷商可選擇的品牌有限。
且業(yè)內(nèi)四五十歲的老經(jīng)銷商，干了一輩子手機生意，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型其他生意也不太現(xiàn)實。但從古至今，人性都是逐利的。在門店數(shù)量、高端機競爭力、經(jīng)銷商扶持上，2025年vivo需拿出更多誠意，才能讓他們的經(jīng)銷商信心更加堅定。
