撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
會(huì)員、超級(jí)會(huì)員、超級(jí)會(huì)員Pro、AI會(huì)員、大會(huì)員，被消費(fèi)者投訴稱存在隨意修改會(huì)員等級(jí)、“套娃式”收費(fèi)的金山辦公WPS，近期成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。
圖源：WPS PC端
在黑貓投訴平臺(tái)上有網(wǎng)友稱，原本購買的WPS超級(jí)會(huì)員Pro，可正常使用AI功能，但現(xiàn)在需額外單獨(dú)付費(fèi)才能使用。平臺(tái)突然單方面改變收費(fèi)規(guī)則，變更會(huì)員服務(wù)內(nèi)容，這是在誘導(dǎo)用戶開通更高等級(jí)會(huì)員。
對(duì)此，WPS方面回應(yīng)稱，AI功能此前作為用戶福利，但因福利到期才對(duì)用戶收費(fèi)。
圖源：黑貓投訴
更有網(wǎng)友質(zhì)疑稱，WPS會(huì)員體系不僅復(fù)雜以及變來變?nèi)?，且只要WPS推出一項(xiàng)新功能，就會(huì)額外收費(fèi)，如同“套娃”那般。用戶若想享受更為完整的服務(wù)，只能被動(dòng)升級(jí)更高等級(jí)會(huì)員。
針對(duì)大量網(wǎng)友質(zhì)疑WPS會(huì)員侵犯消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)，中國法學(xué)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法研究會(huì)副秘書長陳音江在接受媒體采訪時(shí)表示，消費(fèi)者一旦購買之后，不能隨意更改會(huì)員收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不能隨意降低服務(wù)質(zhì)量、減少服務(wù)項(xiàng)目，否則可能涉嫌違約。
寧愿冒著違約風(fēng)險(xiǎn)，也要向用戶收費(fèi)的背后正是WPS的焦慮。去年12月WPS發(fā)布公告稱，將永久關(guān)停廣告服務(wù)。WPS發(fā)布的2024年Q1財(cái)報(bào)營收構(gòu)成中，確實(shí)看不到廣告收入。
圖源：金山辦公2024年Q1財(cái)報(bào)
但據(jù)《金山辦公2024年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃（草案）摘要公告》內(nèi)容顯示，以2023年業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，未來三年金山辦公營收需達(dá)到257.1%，觸發(fā)值也需完成243.83%。按照金山辦公2023年45.56億元的營收，2026年金山辦公需達(dá)到110.71億元－-117.08億元。
圖源：《金山辦公2024年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃（草案）摘要公告》
但信創(chuàng)市場改變以及當(dāng)前AI大模型市場價(jià)格戰(zhàn)，金山辦公想要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)也面臨不小的難度。受此影響，天風(fēng)證券、東方證券、華西證券等多家機(jī)構(gòu)紛紛下調(diào)此前對(duì)金山辦公2024年、2025年的業(yè)績或每股收益預(yù)期。
一、AI大模型價(jià)格戰(zhàn)來襲，198元的WPS AI會(huì)員還香嗎？
新升級(jí)的WPS AI會(huì)員優(yōu)惠后年卡會(huì)員為198元，對(duì)應(yīng)權(quán)益包括AI寫文章、AI問答、AI寫公式、AI閱讀總結(jié)等十大會(huì)員權(quán)益，但這些功能幾乎是國內(nèi)外大模型的常見功能。
圖源：WPS PC端
值得注意的是，字節(jié)率先打響本輪生成式AI降價(jià)的第一槍后，國內(nèi)多家互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛跟進(jìn)。阿里通義千問直接降到 0.0005元/千 tokens，1塊錢可以買到 200萬tokens。
百度問文心一言兩款主力大模型直接宣布免費(fèi)，騰訊混元大模型主力模型之一的混元-lite模型不僅從4k升級(jí)到256k，且全面免費(fèi)。其他模型除長度升級(jí)外，價(jià)格也都大幅下降。
本輪互聯(lián)網(wǎng)大廠大模型的價(jià)格戰(zhàn)僅是開端，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑來看：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以核心業(yè)務(wù)場景為基礎(chǔ)，在完成供需兩側(cè)增長的基礎(chǔ)上，衍生出如金融、電商、廣告等其他服務(wù)。這在幫助平臺(tái)形成穩(wěn)定現(xiàn)金流的同時(shí)，通過持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)讓行業(yè)內(nèi)資金實(shí)力不或技術(shù)不占優(yōu)勢(shì)的商家被逐出清，行業(yè)逐漸形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在獲得更高話語權(quán)的同時(shí)探索更多商業(yè)化路徑，進(jìn)而通過交叉銷售的方式，將平臺(tái)用戶價(jià)值和流量實(shí)現(xiàn)最大化變現(xiàn)。
基于此，通過更慘烈的價(jià)格戰(zhàn)獲取更多用戶，大模型平臺(tái)才能探索更多商業(yè)化，進(jìn)而對(duì)沖大模型訓(xùn)練的高研發(fā)成本和高硬件成本。
大模型持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)除讓國內(nèi)大模型初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營壓力增加，行業(yè)或?qū)⒂瓉碇芷谛韵磁仆?，也將帶來其他方面的影響?/p>
一方面，當(dāng)大模型常見功能免費(fèi)，用戶為何還要購買類似WPS AI的會(huì)員呢？這是金山辦公需要思考的一個(gè)問題。
另一方面，智能手機(jī)、PC等硬件廠商希望借助本輪大模型浪潮為行業(yè)帶來更多增量，但當(dāng)普通智能手機(jī)和PC也能支持大模型運(yùn)行，且常見大模型功能免費(fèi)后，AI能給智能手機(jī)和PC行業(yè)帶來多少增量，仍有待商榷。
但和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)格戰(zhàn)建立在場景服務(wù)不同的是，大模型時(shí)代用戶真正看重的仍是大模型的處理能力以及能否高效完成任務(wù)，而非價(jià)格。
但WPS AI在多方面能力的欠缺，讓某寶上售賣的Gemini和GPT-4o價(jià)格即使高于WPS AI會(huì)員價(jià)格，用戶仍愿意Gemini和GPT-4o買單。
圖源：淘寶截圖
從WPS自身輸出結(jié)果來看，我們讓W(xué)PS AI撰寫一份全球新能源汽車價(jià)格戰(zhàn)分析報(bào)告，第二章節(jié)在沒有任何數(shù)據(jù)支撐的基礎(chǔ)下，生成的內(nèi)容包括預(yù)計(jì)未來幾年新能源汽車市場將繼續(xù)保持快速增長、通過對(duì)比不同時(shí)間段內(nèi)新能源汽車的價(jià)格變化，可以發(fā)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)已對(duì)市場價(jià)格產(chǎn)生顯著影響等結(jié)論。且目前全球新能源汽車銷量增速已出現(xiàn)放緩，和實(shí)際情況有所沖突。
圖源：WPS PC端
第三章節(jié)指出，隨著價(jià)格下降，更多消費(fèi)者開始考慮購買新能源汽車，市場滲透率不斷提升，但價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面是消費(fèi)者觀望情緒增長，這點(diǎn)從4月份多家新勢(shì)力交付量同比增長、環(huán)比下降或增速較低能側(cè)面證實(shí)。
圖源：WPS PC端
圖源：基于公開信息整理
和Gemini和GPT-4o相比，WPS AI短板更多。其一，在長文本快速解讀上，我們讓W(xué)PS AI和GPT-4o分別解讀2023年金山辦公財(cái)報(bào)重點(diǎn)，并指出金山辦公發(fā)展存在哪些問題？
WPS AI給出的結(jié)果可以說一言難盡。財(cái)報(bào)中公司營收、利潤等重點(diǎn)數(shù)據(jù)幾乎不提，僅給到專利、股東大會(huì)、未來發(fā)展等內(nèi)容。存在問題的解讀上，直接指出財(cái)報(bào)并未指出存在問題，但根據(jù)一般財(cái)務(wù)分析，可能存在一些潛在問題。
圖源：基于WPS AI、GPT-4o生成內(nèi)容整理
其二，WPS AI在文本生成方面，包括文章大綱、心得體會(huì)、通知、申請(qǐng)等。但Gemini不僅能做到識(shí)圖創(chuàng)作，且創(chuàng)作的內(nèi)容能同時(shí)融合音頻、圖片、文本、實(shí)現(xiàn)混合創(chuàng)作。
圖源：Gemini官網(wǎng)
圖源：Gemini官網(wǎng)
其三，目前Geminui、GPT-4o以及國內(nèi)長文本大模型Kimi均能做到根據(jù)用戶提問，進(jìn)行全網(wǎng)AI搜索關(guān)鍵信息，但目前WPS AI仍無法做到這點(diǎn)。
圖源：GPT-4o官網(wǎng)
圖源：WPS PC端
不管是補(bǔ)齊AI短板，還是隨著未來AI大模型價(jià)格戰(zhàn)的愈發(fā)慘烈，基于辦公場景打造出更多AI差異化功能，均對(duì)WPS的研發(fā)能力、研發(fā)投入提出更高要求。
但2021年至2023年期間，金山辦公研發(fā)費(fèi)用同比增速持續(xù)下降。與之形成矛盾的是，金山辦公是一家不缺現(xiàn)金流的公司，這讓外界對(duì)金山辦公在AI領(lǐng)域的打法愈發(fā)難以看懂。
圖源：企業(yè)預(yù)警通
圖源：企業(yè)預(yù)警通
二、商業(yè)化和用戶體驗(yàn)如何達(dá)到平衡？
除AI會(huì)員，WPS在非AI會(huì)員上仍有諸多短板需要持續(xù)補(bǔ)齊。筆者作為WPS超級(jí)會(huì)員使用過程中發(fā)現(xiàn)，圖片轉(zhuǎn)表格在實(shí)際使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)下圖情況，不僅轉(zhuǎn)化后的表格信息亂碼嚴(yán)重，且在識(shí)別文字中出現(xiàn)大量錯(cuò)別字。
如將上海交通大學(xué)識(shí)別為“上海文通大學(xué)”，智慧教育識(shí)別為“智慧教背”。每次都需要對(duì)WPS圖片識(shí)別后的表格內(nèi)容進(jìn)行大量刪減，修正大量錯(cuò)別字。
同樣的情況也出現(xiàn)在圖片轉(zhuǎn)文字中，如將原圖中的信息系統(tǒng)集成服務(wù)識(shí)別為“言息系統(tǒng)集成服務(wù)”。原圖中的抖音、漲粉分別識(shí)別為“抖管”“溶物”等等。
事實(shí)上，WPS“套娃收費(fèi)”以及會(huì)員結(jié)構(gòu)復(fù)雜的背后，本質(zhì)上是國內(nèi)辦公用戶已接近人口增長天花板，WPS需通過多種方式“轉(zhuǎn)化”存量用戶。
圖源：中國銀河證券
相較于優(yōu)愛騰、網(wǎng)易云和騰訊音樂、喜馬拉雅等長視頻和音頻平臺(tái)而言，WPS既無需承擔(dān)高額的版權(quán)費(fèi)用和內(nèi)容成本，也無須承擔(dān)因行業(yè)競爭慘烈高昂的獲客成本。
基于此，當(dāng)網(wǎng)易云音樂歷經(jīng)10年探索才找到盈虧平衡點(diǎn)，長視頻歷經(jīng)多年虧損才實(shí)現(xiàn)初步盈利時(shí)，金山辦公早已跑通清晰的盈利模型。也就是說，WPS變現(xiàn)相對(duì)容易。但辦公場景的強(qiáng)工具屬性，讓其實(shí)現(xiàn)更高盈利也面臨不少難題。
圖源：企業(yè)預(yù)警通
其一，電商平臺(tái)低價(jià)會(huì)員引流、消費(fèi)者缺乏付費(fèi)習(xí)慣，是目前國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)訂閱模式下均會(huì)遇到的問題。內(nèi)容類平臺(tái)或能通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引導(dǎo)用戶持續(xù)付費(fèi)，但工具類APP若想實(shí)現(xiàn)用戶增長和留存，對(duì)核心工具場景只能免費(fèi)。
這些免費(fèi)功能已能滿足絕大多數(shù)用戶需求，會(huì)員衍生出的疊加權(quán)益對(duì)大多數(shù)用戶來說剛需不強(qiáng)。以2022年12月為例，愛奇藝、芒果TV、騰訊的付費(fèi)率為20%、25%、27%。作為對(duì)比，WPS付費(fèi)滲透率只有12.4%。
其二，從用戶下載APP到次日留存、7日留存、30日留存，存在較高的漏斗轉(zhuǎn)化。Sendbird數(shù)據(jù)顯示，全球購物類、數(shù)字銀行類、數(shù)字健康類基準(zhǔn)30天用戶留存率分別為5.6%、11.6%、4%。
但這種留存只是表面，用戶在具體使用某款A(yù)PP時(shí)，從核心功能頁面到次核心功能頁面到非重要功能頁面，同樣存在較高的用戶漏斗轉(zhuǎn)化。這點(diǎn)從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP給到客戶的刊例價(jià)中，開屏、彈窗、首頁banner價(jià)格差異較大也能側(cè)面證實(shí)。
但工具類APP用戶多使用核心功能，APP內(nèi)其他頁面曝光率和點(diǎn)擊率極低，這也制約平臺(tái)探索更多場景服務(wù)。這也是WPS在互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)時(shí)代沒有上線金融類服務(wù)，以及聚焦大量辦公用戶的WPS遲遲沒有發(fā)力電商的原因。換言之，工具類APP天然不具有探索多元化、多業(yè)務(wù)場景收入的基礎(chǔ)。
其三，互聯(lián)網(wǎng)APP的用戶體驗(yàn)和商業(yè)化一直是行業(yè)運(yùn)營難題之一。以抖音為例，此前因抖音商業(yè)化過重，月活用戶長期停留在6億人次。
WPS若商業(yè)化過重，用戶不滿情緒增加或回流office，或回流飛書、釘釘這種OA辦公軟件上，畢竟辦公類軟件的核心功能很難形成差異化。
用戶持續(xù)流失，又何談二次或多次付費(fèi)呢？既要保證用戶體驗(yàn)、又要保證會(huì)員業(yè)務(wù)營收持續(xù)增長？WPS又要如何實(shí)現(xiàn)二者的平衡呢？
三、飛書、釘釘沖擊猶在，金山辦公如何應(yīng)對(duì)？
圍繞TOB端，協(xié)同辦公軟件服務(wù)商正持續(xù)提高AI能力和商業(yè)化進(jìn)程。如釘釘上線的AI助理市場，涉及企業(yè)服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用、效率工具、財(cái)稅法務(wù)、教育學(xué)習(xí)、生活?yuàn)蕵返戎T多類目。
金山辦公面向組織和企業(yè)的辦公新質(zhì)生產(chǎn)力平臺(tái)WPS 365，包含升級(jí)的WPS Office、WPS AI企業(yè)版和WPS協(xié)作。其中WPS AI企業(yè)版由AI Hub、AI Docs、Copilot Pro三大核心產(chǎn)品模塊。
騰訊文檔推出全新品類智能白板，策劃、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理匯報(bào)這些場景中都可以使用智能白板。直觀的繪圖工具和豐富的模板庫，支持多種文件格式導(dǎo)入導(dǎo)出。
但本輪生成式大模型的價(jià)格戰(zhàn)，同樣出現(xiàn)在TOB端。這背后則是，AI只是通過技術(shù)對(duì)輸出能力升級(jí)，圍繞TOB端的軟件服務(wù)底層邏輯并沒有發(fā)生改變。
各類圍繞TOB端的軟件服務(wù)需給企業(yè)帶來降本增效的價(jià)值，這種軟件形態(tài)存在才有意義，才能去談商業(yè)化。
圖源：DoNews制圖
但降本增效需要和企業(yè)具體場景相結(jié)合，愈是企業(yè)場景契合度高的軟件形態(tài)，企業(yè)主也愿意付費(fèi)。金蝶、用友的EPR軟件，零售企業(yè)的SaaS軟件均符合該邏輯。
但協(xié)同辦公軟件對(duì)中小企業(yè)來說，重要性遠(yuǎn)不如ERP、財(cái)稅SaaS，這也是飛書商業(yè)化進(jìn)程緩慢的原因之一。
更為重要的是，國內(nèi)企業(yè)主不愿意為軟件支付更高費(fèi)用的意識(shí)形態(tài)，短期內(nèi)難以改變。換言之，此前發(fā)生在協(xié)同辦公軟件市場的價(jià)格戰(zhàn)，未來也將出現(xiàn)在AI協(xié)同辦公市場上。
飛書、釘釘?shù)葏f(xié)同辦公軟件對(duì)金山辦公TOB端的收入，不僅沖擊猶在且會(huì)持續(xù)拉大。相較于飛書、釘釘，金山辦公本就缺乏一個(gè)能夠深入更多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)場景，這也是金山辦公銷售成本持續(xù)上漲的原因之一。
圖源：金山辦公財(cái)報(bào)
相較于TOC端，TOB端對(duì)大模型的生成質(zhì)量要求更高。但正如上文所述，金山辦公的文本生成能力本就需要持續(xù)提高。若僅充當(dāng)大模型分發(fā)的角色，企業(yè)主又是否愿意承擔(dān)更高的價(jià)格呢？尤其是和行業(yè)垂直大模型相比，又是否具備競爭優(yōu)勢(shì)？
結(jié)語：
有券商點(diǎn)評(píng)金山辦公2024年Q1業(yè)績時(shí)寫道，該季度業(yè)績尚未包含顯著的AI貢獻(xiàn)。公司C端的AI會(huì)員的推廣以及B端 WPS 新質(zhì)生產(chǎn)力平臺(tái)的發(fā)布分別在季末以及Q2初。我們認(rèn)為公司之所以出現(xiàn)機(jī)構(gòu)訂閱業(yè)務(wù)增速較低，與公司推進(jìn)純SaaS比例提高以及客戶等待新品發(fā)布有關(guān)。
但大模型持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)、金山辦公仍需提高的AI能力、用戶不滿情緒的增加等問題的存在，AI能否在季末以及Q2初為金山辦公帶來業(yè)績新增長，可能還需要觀察。
