撰文?｜? 肖? ?岳??
編輯?｜??楊博丞??
來(lái)源｜氫消費(fèi)出品（ID:HQingXiaoFei）
在以盒馬和山姆為代表的會(huì)員店，圍繞價(jià)格肉搏之際，看似毫不相關(guān)的1688，通過(guò)1688嚴(yán)選平臺(tái)正式上線了會(huì)員制“白牌超市”——PLUS會(huì)員店。
長(zhǎng)期以來(lái)1688因在鏈接B端商家生意和跨境領(lǐng)域的出色能力，而被外界所熟知，而當(dāng)人們將目光聚焦于更加外顯的拼多多、抖音電商時(shí)，1688的增長(zhǎng)故事，則更加低調(diào)。
以2022年為例，據(jù)公開(kāi)的第三方數(shù)據(jù)顯示，2022年拼多多GMV達(dá)3.5萬(wàn)億，抖音電商GMV為1.5萬(wàn)億，但與風(fēng)頭正勁的前兩者相比，據(jù)1688產(chǎn)品經(jīng)理張曉丹此前透露，1688的交易規(guī)模一年是8000個(gè)億左右。
需注意的是，這8000億的交易規(guī)模僅是來(lái)自于線上的統(tǒng)計(jì)，而對(duì)于ToB的1688來(lái)說(shuō)，仍有大部分交易是經(jīng)過(guò)線上撮合，但在交易是在線下完成的，而據(jù)張曉丹預(yù)估，線上加上線下后，1688整體的交易規(guī)模將達(dá)到1.8萬(wàn)億。
這也意味著，不聲不響扎根B端生意的1688，已經(jīng)接近拼多多一半的體量，甚至和抖音的GMV規(guī)模持平，顯然，這樣的規(guī)模，在B2B領(lǐng)域是能排在第一位的，更加關(guān)鍵的是，1688的增長(zhǎng)，仍在繼續(xù)，而這是時(shí)下內(nèi)卷的電商賽道中，難能可貴的。
據(jù)1688產(chǎn)品總經(jīng)理張曉丹透露，在近20年的發(fā)展里，1688一直穩(wěn)定增長(zhǎng)?！芭c其是從今年開(kāi)始，整個(gè)1688用戶規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模，同比都有大兩位數(shù)的增長(zhǎng)?！?/p>
1688的增速，離不開(kāi)其與商家的緊密聯(lián)系以及通過(guò)數(shù)字化工具對(duì)流行趨勢(shì)、消費(fèi)者需求的精確洞察等方方面面：
那么問(wèn)題來(lái)了，深耕B2B的1688，將如何通過(guò)PLUS會(huì)員店觸達(dá)C端消費(fèi)者、又將為產(chǎn)業(yè)帶帶去怎樣的影響呢？
01.新中產(chǎn)略癟的錢(qián)包，1688嚴(yán)選給補(bǔ)上了
9月22日，在阿里的濱江園區(qū)1號(hào)樓7層貴賓室，一場(chǎng)發(fā)布會(huì)正在進(jìn)行著。在PPT的頁(yè)面上，有兩組長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品列表，伴隨著工作人員的操作，被逐頁(yè)翻動(dòng)著。左側(cè)是山姆的商品名稱(chēng)與價(jià)格，右側(cè)標(biāo)注為PLUS會(huì)員店上的同款商品和價(jià)格。
相同商品所體現(xiàn)出的不同分別是規(guī)格和平均價(jià)格，比如一款“吸盤(pán)掛鉤套裝”，山姆門(mén)店8支裝，總價(jià)72.9元；PLUS上同款4支裝，售價(jià)29.9元，這兩款商品均出自同一代工廠，但PLUS會(huì)員店的價(jià)格，相當(dāng)于山姆門(mén)店售價(jià)的82折；再比如一款“檸檬酸辣去骨雞爪”，山姆門(mén)店規(guī)格為580g/袋，售價(jià)79元，而plus會(huì)員店的價(jià)格為350g/盒，售價(jià)25元，售價(jià)為山姆售價(jià)的52折；一款精選紅枸杞，山姆規(guī)格600g/袋的售價(jià)為74.8元，Plus會(huì)員店500g一袋的售價(jià)為31.4元，約為山姆門(mén)店售價(jià)的5折……
走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，恍惚以為是走進(jìn)了推出“移山價(jià)”與山姆卷價(jià)格的盒馬選品現(xiàn)場(chǎng)，但并不是，這是一場(chǎng)1688嚴(yán)選推出PLUS會(huì)員店的現(xiàn)場(chǎng)。
事實(shí)上1688嚴(yán)選切入C端市場(chǎng)，并非空穴來(lái)風(fēng)，而是基于1688平臺(tái)上對(duì)人群和消費(fèi)趨勢(shì)的洞察。
據(jù)張曉丹介紹，在1688市場(chǎng)規(guī)模、營(yíng)收規(guī)模和用戶規(guī)模高速增長(zhǎng)的同時(shí)，可以看到在跨境生意外，90%以上都是一二線城市的年輕人Z世代，以及新中產(chǎn)。
其中，Z世代的典型代表是大學(xué)生，“這些用戶雖然錢(qián)包不鼓，但有非常強(qiáng)的對(duì)品質(zhì)生活、美好生活的向往，在消費(fèi)上非常理性，用更少的錢(qián)買(mǎi)更好的商品。”張曉丹說(shuō)，對(duì)于他們1688上的源頭供給是非常吃香的，“小紅書(shū)上可以看到‘怎樣在1688可以淘到大牌平替貨源’等非常多的內(nèi)容，大概有180萬(wàn)條自來(lái)水筆記與1688相關(guān)?！?/p>
而對(duì)于新中產(chǎn)群體，張曉丹認(rèn)為雖然外部大環(huán)境讓他們“錢(qián)包癟了一點(diǎn)”，但對(duì)高品質(zhì)生活的需求沒(méi)有發(fā)生變化。洞察到這兩部分人群的增長(zhǎng)后，去年1688推出了嚴(yán)選。
依托于1688作為中國(guó)廠貨集合平臺(tái)，“貨”上的全，滿足多樣的供給需求；同時(shí)，在線下駐扎進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶，給商家提供貼身服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)工廠不斷成長(zhǎng)，這兩者構(gòu)成1688核心能力的同時(shí)，通過(guò)嚴(yán)選的推出，讓Z世代和新中產(chǎn)的需求得到更好滿足。
從數(shù)據(jù)上也有所反饋，據(jù)介紹，在過(guò)去一年，整個(gè)嚴(yán)選的增長(zhǎng)達(dá)3位數(shù)。
印證了錨定“Z世代的用戶+新中產(chǎn)”的正確性的同時(shí)，也讓1688在的潛力進(jìn)一步顯現(xiàn)。
“我們判斷這兩部分人群加起來(lái)會(huì)有3.5-3.8億規(guī)模，1688現(xiàn)在做到的用戶滲透不到10%；中小企業(yè)，有1.8億的體量，但1688在其中的滲透是30%，兩部分群體加起來(lái)有非常大的增長(zhǎng)空間?！睆垥缘ふf(shuō)道。
而為了進(jìn)一步將嚴(yán)選打造成中國(guó)線上的“廠牌超市”，PLUS會(huì)員店應(yīng)運(yùn)而來(lái)。
（1688嚴(yán)選負(fù)責(zé)人潘杰，花名沾沐）
據(jù)1688嚴(yán)選負(fù)責(zé)人潘杰介紹，PLUS會(huì)員店是1688的戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，采用非自營(yíng)的平臺(tái)模式，優(yōu)選源頭新銳廠牌入駐，重點(diǎn)是知名品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌。前期聚焦個(gè)人囤貨和經(jīng)營(yíng)自采兩大場(chǎng)景。
“個(gè)人囤貨場(chǎng)景主要對(duì)標(biāo)山姆會(huì)員店，為年輕用戶提供山姆代工廠和源頭供應(yīng)商的平替貨，價(jià)格可能只有山姆會(huì)員店的十分之一；經(jīng)營(yíng)自采場(chǎng)景主要滿足中小創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)輔料需求，例如為年輕人擺攤提供地墊、小夜燈、充電寶和小板凳等必備貨源?！迸私苷f(shuō)道。
02.打造屬于廠牌的“山姆”
在1688PLUS會(huì)員店發(fā)布當(dāng)天，氫消費(fèi)注意到，除增速、消費(fèi)趨勢(shì)洞察、與山姆的價(jià)格對(duì)比等數(shù)據(jù)備受關(guān)注外，來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶商家的數(shù)字也引發(fā)了人們的關(guān)注。
據(jù)悉，目前1688嚴(yán)選有超過(guò)一萬(wàn)家的工廠品牌旗艦店，這些代工廠正在將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向1688嚴(yán)選，包括祖瑪瓏的香薰代工廠特威森、名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠海興家居及愛(ài)慕的內(nèi)衣代工廠申江服飾等。
而之所以1688嚴(yán)選能夠獲得產(chǎn)業(yè)帶廠家的青睞，最核心的因素在于其解決了產(chǎn)業(yè)帶商家長(zhǎng)期以來(lái)的痛點(diǎn)——有好產(chǎn)品，但不善于做品牌，無(wú)法享受到品牌的溢價(jià)，只能以薄利多銷(xiāo)的方式，仰仗大型企業(yè)的批量化采購(gòu)謀生。
比如名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠，入駐嚴(yán)選后3個(gè)月出了多個(gè)細(xì)分品類(lèi)第一，公司董事長(zhǎng)親自負(fù)責(zé)在嚴(yán)選的生意等等。
另?yè)?jù)數(shù)據(jù)顯示，嚴(yán)選每年數(shù)百億元的交易額里，超九成來(lái)自年輕中小零售商，88%的賣(mài)家是品牌代工廠和產(chǎn)業(yè)帶知名廠牌，這也印證了1688嚴(yán)選的吸引力。
事實(shí)上，這樣的結(jié)果，也符合嚴(yán)選推出的初心。據(jù)1688嚴(yán)選負(fù)責(zé)人潘杰介紹，在嚴(yán)選啟動(dòng)期便在思考，“圍繞中國(guó)最有創(chuàng)造力、品質(zhì)最高的工廠，要發(fā)展誰(shuí)，與誰(shuí)合作，提供給這些企業(yè)什么能力?！?/p>
最終嚴(yán)選確定了三類(lèi)重點(diǎn)合作對(duì)象，即中國(guó)知名品牌代工廠、產(chǎn)業(yè)帶里有先進(jìn)制造能力且規(guī)模很大的白牌工廠，以及知名的廠貿(mào)一體的工廠。
“這三類(lèi)工廠在嚴(yán)選里面的濃度非常之高，加起來(lái)了嚴(yán)選商家90%多的規(guī)模體量，基本上整個(gè)市場(chǎng)的盤(pán)面都是由這些工廠背后的優(yōu)質(zhì)供給所貢獻(xiàn)的。”潘杰說(shuō)道。
當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展至當(dāng)下，潘杰指出，1688嚴(yán)選主要發(fā)展的就是以中國(guó)的品牌代工廠為核心的一盤(pán)中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的廠貨，以能夠平替大牌的一盤(pán)廠貨是發(fā)展方向。
為此，嚴(yán)選業(yè)務(wù)采用了兩個(gè)百里挑一，首先是商家的精選，目前1688嚴(yán)選上有1萬(wàn)多家廠貨旗艦店，對(duì)比來(lái)看，1688上的工廠數(shù)是100多萬(wàn)家；其次是在商品上。整個(gè)1688上有1億多商品，而嚴(yán)選上只選取了100多萬(wàn)商品。
“給Z世代和新中產(chǎn)提供的是1688里面最精的一盤(pán)商和一盤(pán)貨，這是我們?cè)趫?jiān)持和持續(xù)推進(jìn)的一個(gè)在商家側(cè)的發(fā)展很重要的方向?！迸私芸偨Y(jié)道。
值得注意的是，1688嚴(yán)選為了讓C端消費(fèi)者獲得更好的產(chǎn)品，同時(shí)選取到更具競(jìng)爭(zhēng)力的廠牌，甚至從產(chǎn)業(yè)帶的挑選上，便已開(kāi)始著手。
比如在篩選襪子產(chǎn)業(yè)帶商家時(shí)，雖然國(guó)內(nèi)襪子產(chǎn)業(yè)帶有三個(gè)，分別是浙江諸暨、江蘇海寧和廣東佛山，但最終嚴(yán)選選擇了海寧的商家。
背后的原因是，雖然諸暨作為中國(guó)襪業(yè)之鄉(xiāng)，但產(chǎn)業(yè)帶的襪子商家更偏性價(jià)比，佛山產(chǎn)業(yè)帶主做運(yùn)動(dòng)襪，海寧產(chǎn)業(yè)帶的商家更多的給軍工和大牌做高品質(zhì)的襪子生產(chǎn)，因此最終基于1688嚴(yán)選代表1688里面最有品質(zhì)一盤(pán)廠和貨的邏輯，選擇引入海寧商家到嚴(yán)選上。
而從結(jié)果上來(lái)看，這些來(lái)到1688嚴(yán)選上的廠牌，也都迎來(lái)新的增長(zhǎng)。比如通過(guò)對(duì)用戶的洞察，一家愛(ài)慕代工廠在1688上，重新錨定了“品質(zhì)化”，從過(guò)往粗暴的價(jià)格戰(zhàn)中抽身而出，同時(shí)借助1688嚴(yán)選的背書(shū)和營(yíng)銷(xiāo)，商品庫(kù)存一周賣(mài)爆了1000多萬(wàn)；一家名創(chuàng)優(yōu)品的代工廠選擇將1688嚴(yán)選作為新的營(yíng)銷(xiāo)陣地；國(guó)際大牌祖馬龍的一家深圳的香薰代工廠，借助嚴(yán)選對(duì)用戶人群的精準(zhǔn)識(shí)別和觸達(dá)，一躍成為了平臺(tái)上品類(lèi)TOP1，塑造出了新的增長(zhǎng)曲線……
顯然，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，當(dāng)中產(chǎn)和Z時(shí)代仍追求質(zhì)價(jià)比生活時(shí)，當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶商家和廠牌需要打造增長(zhǎng)的新曲線時(shí)，1688嚴(yán)選為他們提供了一個(gè)新的可能。
