DoNews 3月11日消息（記者 向密） 繼上一財(cái)季一對(duì)一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利后，2019年第四季度51Talk首次實(shí)現(xiàn)整體盈利。
3月9日晚間，51Talk發(fā)布2019年第四季度及全年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2019年第四季度51Talk現(xiàn)金收入5.823億元，凈營(yíng)收3.979億元，Non-GAAP凈利潤(rùn)526萬(wàn)元，去年同期凈虧損1.324億元。
“第四季度亮眼的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)給2019年畫(huà)上了完滿(mǎn)的句號(hào)”，51Talk創(chuàng)始人黃佳佳在點(diǎn)評(píng)財(cái)報(bào)時(shí)表示。在財(cái)報(bào)發(fā)布后的媒體溝通會(huì)上，黃佳佳進(jìn)而指出，“51Talk估計(jì)也是在線(xiàn)青少兒英語(yǔ)賽道目前唯一一家真正實(shí)現(xiàn)盈利的公司?！?/p>
從一對(duì)一業(yè)務(wù)盈利到整體盈利
51Talk首席財(cái)務(wù)官徐珉曾多次提到51Talk的"盈利三級(jí)跳"法則：第一步是做到運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為正；第二步是做到現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正；第三步是做到會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的盈利?；乜?1Talk的盈利之路，也正是朝著其一開(kāi)始搭建的三級(jí)跳法則發(fā)展的。
徐珉介紹，自2011年成立后，51Talk在2016年首次做到了運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為正，當(dāng)時(shí)全年運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流為2870萬(wàn)，此后三年基本都維持在同一水平，從2016年到2018年，三年運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流總和約1.14億。2019年第三季度，51Talk的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流達(dá)到1.23億，超過(guò)了此前三年的現(xiàn)金流總和。而剛剛過(guò)去的2019年第四季度，51Talk的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流達(dá)到了1.67億。
“這相當(dāng)于我們?cè)?019年的下半年，每一個(gè)季度的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流都要比過(guò)去三年的總計(jì)還要多，1.67億的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流也占到了公司現(xiàn)金收入的28.7%。而2019年的整體的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流總計(jì)為3.98億，占公司全年現(xiàn)金收入的19.1%”，徐珉稱(chēng)。
在實(shí)現(xiàn)正向的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流后，51Talk開(kāi)始向?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正的目標(biāo)邁進(jìn)。徐珉介紹，51Talk在2018年第二季度首次實(shí)現(xiàn)公司現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為正，當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)為2100萬(wàn)，占到整個(gè)現(xiàn)金收入的5%，所以現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為5%。
“之后，除了2018年第三季度有一個(gè)小小的負(fù)向現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)之外，到現(xiàn)在為止，2019年第四季度已經(jīng)是第六個(gè)現(xiàn)金收入為正的季度，這個(gè)季度我們做到了1.36個(gè)億的現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)，現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率達(dá)到23.3%”， 徐珉稱(chēng)。
51Talk的盈利第三跳則是做到會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的盈利。徐珉介紹，會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的盈利計(jì)算方式是，用3.98億元的可確認(rèn)收入乘以72.2%的毛利率，得到2.87億的毛利額，減去Non-GAAP的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用2.02億元、管理費(fèi)用4600萬(wàn)元以及研發(fā)費(fèi)用3700萬(wàn)元后，實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的凈利額為530萬(wàn)，凈利率是0.9%。
“上個(gè)季度，我們做到了一對(duì)一業(yè)務(wù)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的盈利。在一對(duì)一業(yè)務(wù)連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的盈利后，我們公司在第四季度第一次做到了會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面的整體盈利?！?徐珉稱(chēng)。
聚焦菲教一對(duì)一及下沉市場(chǎng)
可以看到的是，連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則層面盈利的菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)，對(duì)51Talk營(yíng)收和戰(zhàn)略層面的重要性愈發(fā)凸顯。
財(cái)報(bào)顯示，2019年第三季度，菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入為5.046億元，同比增加52.0%，占總現(xiàn)金收入的92.2%；2019年第四季度，菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入達(dá)到5.017億元，同比增加37.2%，占公司總現(xiàn)金收入的86.2%，毛利率從66.6%提升至73.6%。
與倍受追捧的北美外教相比，在51Talk管理層們看來(lái)，其聚焦的“菲律賓外教”戰(zhàn)略具備諸多優(yōu)勢(shì)：其一，菲律賓外教的性?xún)r(jià)比更高，授課價(jià)格僅為同等時(shí)間歐美外教的三到四分之一；其二，菲律賓與中國(guó)沒(méi)有時(shí)差，兩國(guó)人民作息時(shí)間較為同步，方便學(xué)生選擇上課時(shí)間。
菲律賓外教的低成本和高性?xún)r(jià)比，帶來(lái)最直接的作用是學(xué)生的上課頻次近乎為北美外教模式的2倍，而更為高頻的上課時(shí)間則一定程度上決定了更好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)效果，隨之而來(lái)的便是對(duì)平臺(tái)好口碑的積累。
下沉市場(chǎng)是51Talk聚焦的另一大戰(zhàn)略。黃佳佳指出，目前在線(xiàn)英語(yǔ)教育還較為集中在一線(xiàn)城市和準(zhǔn)一線(xiàn)城市，這導(dǎo)致在一線(xiàn)城市獲客成本非常大。反觀二三四線(xiàn)城市，在消費(fèi)升級(jí)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量下沉的背景下，這些下沉市場(chǎng)對(duì)于在線(xiàn)外教存在著潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
51Talk長(zhǎng)期發(fā)力的“菲律賓外教”戰(zhàn)略，也因?yàn)槠涓咝詢(xún)r(jià)比的特性，成為其布局下沉市場(chǎng)的助力。據(jù)51Talk財(cái)報(bào)顯示，2019年第四季度5.8億元現(xiàn)金收入中，一線(xiàn)城市的占比達(dá)到25.8%，而非一線(xiàn)城市占比則達(dá)到72.4%。“同時(shí)我們看到，三四線(xiàn)城市的增長(zhǎng)在過(guò)去兩年里是最快的，這是因?yàn)槿木€(xiàn)城市規(guī)模非常大，然后對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)教育的資源需求比一二線(xiàn)城市更加旺盛”，黃佳佳稱(chēng)。
為更好的開(kāi)拓下沉市場(chǎng)，51Talk對(duì)這一市場(chǎng)的特殊用戶(hù)需求也推出了一些針對(duì)性措施。例如，相較于一二線(xiàn)城市，三四線(xiàn)城市初學(xué)英語(yǔ)的小朋友對(duì)沉浸式語(yǔ)言學(xué)習(xí)并不適應(yīng)，為了幫助這些小朋友度過(guò)初期的不適應(yīng)階段，平臺(tái)在外教一對(duì)一模式上還新增了專(zhuān)業(yè)中教輔導(dǎo)模式。
51talk聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張禮明還舉了一個(gè)例子，公司以前把英語(yǔ)級(jí)別設(shè)置為零級(jí)別、第一級(jí)別、第二級(jí)別、第三級(jí)別，第四級(jí)別，其中零級(jí)別課程主要針對(duì)4、5歲小孩。但在下沉的過(guò)程中公司發(fā)現(xiàn)，由于非一線(xiàn)城市的孩子普遍學(xué)習(xí)英語(yǔ)較晚，很多10歲、11歲的孩子都只有零級(jí)別水平，原本零級(jí)別課程中的教育方法又比較幼稚，因此不得不重新研發(fā)教材，將零級(jí)別又細(xì)分成幼兒版本、小學(xué)低年級(jí)版本、小學(xué)高年級(jí)版本，來(lái)滿(mǎn)足不同年齡、不同水平的孩子認(rèn)知和信息接受的方式。
“很多人認(rèn)為51Talk盈利是因?yàn)榉坡少e教師便宜，課程便宜，所以才能夠下沉到市場(chǎng)上去，所以很多人會(huì)買(mǎi)，其實(shí)問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單”，張禮明稱(chēng)，“我們從產(chǎn)品、技術(shù)、教材、教師培訓(xùn)等等方方面面來(lái)打造我們的內(nèi)功，才能夠真正實(shí)現(xiàn)用戶(hù)體驗(yàn)的提升，才能夠真正實(shí)現(xiàn)口碑的傳播，從而降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，從而提高我們的盈利?！?/p>
控制營(yíng)銷(xiāo)成本，拒絕燒錢(qián)換增長(zhǎng)
在通過(guò)聚焦菲教業(yè)務(wù)和城市下沉戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)開(kāi)源的另一頭，51Talk還在通過(guò)控制成本的方式節(jié)流。財(cái)報(bào)顯示，2019年第四季度，51Talk整體運(yùn)營(yíng)成本為2.884億元，同比下降8.5%，其中銷(xiāo)售與市場(chǎng)成本為2.025億元，同比下降4.5%，環(huán)比下降5.99%。
“營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用或者說(shuō)獲客費(fèi)用是在線(xiàn)教育最大的一塊開(kāi)銷(xiāo)，51talk Non-GAAP的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在第四季度占現(xiàn)金收入的比例為34.6%，如果與可確認(rèn)收入比，公司營(yíng)銷(xiāo)就占到了50.7%，當(dāng)公司不計(jì)成本的去推廣去營(yíng)銷(xiāo)，虧損是非?？植赖?。”徐珉稱(chēng)。
“所以51Talk在過(guò)去一年甚至兩年里都是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和精細(xì)化管理來(lái)達(dá)到效率的提升?！?徐珉舉例，51Talk在和各大廣告平臺(tái)合作時(shí)，會(huì)提取平臺(tái)內(nèi)部數(shù)據(jù)的用戶(hù)樣本，借助大數(shù)據(jù)的洞察技術(shù)進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像分析，來(lái)達(dá)到精準(zhǔn)投放。
徐珉透露，在過(guò)去一年里，51Talk的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用只有行業(yè)主要友商的一半，但是提供給銷(xiāo)售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的資源卻是對(duì)方的兩倍，這些資源中有50%是來(lái)自品牌廣告的貢獻(xiàn)，轉(zhuǎn)化率也非常高。“通常大家會(huì)認(rèn)為效果廣告非常容易量化，品牌廣告很難量化，但51talk真正做到品牌投放同樣能夠量化效果，經(jīng)過(guò)持續(xù)的品牌打造，2019年的品牌勢(shì)能開(kāi)始釋放，幫助促進(jìn)了獲客成本下降?！?/p>
黃佳佳判斷，在線(xiàn)青少兒英語(yǔ)賽道大局已定，已經(jīng)沒(méi)有通過(guò)燒錢(qián)換增長(zhǎng)的可能了，所有模式必須要回歸商業(yè)的本質(zhì)，要通過(guò)提高口碑、提高效率、提高運(yùn)營(yíng)效率來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，“在這樣的情況下，更大的、更成熟的品牌會(huì)有非常大的優(yōu)勢(shì)，而非常小的公司要想去快速成長(zhǎng)，幾乎沒(méi)有可能了?！?/p>
在采訪最后，黃佳佳還談到了新冠疫情對(duì)2020年第一季度的影響。黃佳佳表示，從確認(rèn)收入的維度看，因?yàn)橛写汗?jié)的影響，天數(shù)也比較少，往年Q1是全年當(dāng)中比較淡的一個(gè)季度；但因?yàn)槭艿搅艘咔榈挠绊懀衲闝1學(xué)生的課耗是史無(wú)前例的高，平均上課課程消耗比去年暑假課耗還要高出不少。
“這個(gè)影響是一個(gè)短期影響，如果疫情結(jié)束后，大家上課的課耗一定會(huì)回歸到平常狀態(tài)。此次新冠肺炎疫情更重要的影響是，對(duì)大量中國(guó)二、三、四線(xiàn)城市的家長(zhǎng)做了一次非常重要教育和洗禮，對(duì)于中國(guó)在線(xiàn)教育在二、三、四線(xiàn)城市的滲透是有非常重要的長(zhǎng)期影響，我們認(rèn)為，對(duì)公司來(lái)講也會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，也想去抓住這個(gè)機(jī)會(huì)”，黃佳佳稱(chēng)。（完）
