文｜白 ? ?鴿
編｜王一粟
ToB賽道中，廠商與渠道之間的利益關(guān)系，往往是廠商“吃肉”，渠道“喝湯”。但在國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)賽道上，這種關(guān)系，或許會(huì)發(fā)生一些改變。
作為一家獨(dú)立的國(guó)產(chǎn)分布式數(shù)據(jù)庫(kù)廠商，OceanBase自2020年開(kāi)啟獨(dú)立的商業(yè)化運(yùn)作以來(lái)，一直在持續(xù)做生態(tài)體系的建設(shè)，構(gòu)建以合作伙伴為中心的商業(yè)模式。
“生態(tài)大于生意，生意是短期的，生態(tài)才是長(zhǎng)期的，只有生態(tài)的強(qiáng)健才可以持續(xù)發(fā)展?！監(jiān)ceanBase CEO楊冰如此說(shuō)道。
OceanBase CEO 楊冰
獨(dú)立商業(yè)化運(yùn)作5年后，OceanBase在其首屆合作伙伴大會(huì)上，也首次全面披露了其生態(tài)化建設(shè)全貌，及后續(xù)生態(tài)合作伙伴建設(shè)規(guī)劃。
圍繞著生態(tài)合作伙伴的建設(shè)，OceanBase取得了階段性的成果。
截至目前，OceanBase 服務(wù)客戶數(shù)突破 2000 家，連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)。生態(tài)建設(shè)上，OceanBase伙伴數(shù)量也已超過(guò)1200家。
“我很開(kāi)心的是伙伴賺錢了，外部客戶收入中有60%跟伙伴一起貢獻(xiàn)?！睏畋f(shuō)道，“其中有超10家專有云伙伴營(yíng)收破千萬(wàn)，超10家公有云伙伴營(yíng)收破百萬(wàn)，跟總代的合作金額超過(guò)1個(gè)億?！?/p>
在項(xiàng)目交付上，超30%的項(xiàng)目是由OceanBase合作伙伴獨(dú)立交付，OceanBase與合作伙伴混合交付項(xiàng)目比例高達(dá)76%。“而在合作交付項(xiàng)目中，收入的50%是分給服務(wù)合作伙伴。”楊冰說(shuō)道，“伙伴跟著我們一起服務(wù)客戶，不僅僅是要喝湯，應(yīng)該是一起吃肉?！?/p>
數(shù)據(jù)庫(kù)廠商想在市場(chǎng)上占據(jù)更多份額，就需要做大“朋友圈”，而廠商與渠道商，往往是一體兩面的利益共同體。
當(dāng)前，中國(guó)分布式數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)正迎來(lái)高速增長(zhǎng)期。
隨著國(guó)產(chǎn)核心系統(tǒng)升級(jí)，未來(lái)會(huì)有大量企業(yè)數(shù)據(jù)向分布式數(shù)據(jù)庫(kù)遷徙。同時(shí)，AI時(shí)代的來(lái)臨，也會(huì)對(duì)海量的數(shù)據(jù)管理有著更高的要求，進(jìn)一步推動(dòng)分布式數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模的增長(zhǎng)。
在經(jīng)歷技術(shù)打“地基”，和培育市場(chǎng)信任后，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商正式進(jìn)入拼“生態(tài)”搶市場(chǎng)份額的2.0時(shí)代。那么，2.0時(shí)代，OceanBase 整體的生態(tài)戰(zhàn)略是什么？能夠給渠道商提供哪些支持和資源？未來(lái)又該如何深耕數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)？
國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)走向收斂，拼“生態(tài)”搶市場(chǎng)
國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵期。
去年下半年，中國(guó)信息安全測(cè)評(píng)中心、國(guó)家保密科技測(cè)評(píng)中心，根據(jù)《安全可靠測(cè)評(píng)工作指南（試行）》要求，公布了2024年第2號(hào)安全可靠測(cè)評(píng)結(jié)果（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)測(cè)名單”）。
在國(guó)測(cè)名單中，分布式數(shù)據(jù)庫(kù)入選廠商產(chǎn)品包括平凱星辰、OceanBase、達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)、中電科金倉(cāng)、南大通用、華為云、騰訊云、阿里云等11家。
IDC報(bào)告顯示，由于下半年分布式數(shù)據(jù)安全可靠測(cè)評(píng)名單發(fā)布，本地部署的采購(gòu)和落地將大幅加速，2025年增速將超過(guò)公有云部署市場(chǎng)增長(zhǎng)。
同時(shí)IDC認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年洗牌，市場(chǎng)正在逐步集中，2024年市場(chǎng)格局愈發(fā)清晰，頭部廠商將憑借技術(shù)積累與創(chuàng)新能力，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯差距。
無(wú)疑，這將進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)開(kāi)始走向收斂。
“最終，可能會(huì)聚焦到頭部那么幾家。”楊冰說(shuō)道，“一旦趨勢(shì)明確，合作伙伴的投入只會(huì)更聚焦。這個(gè)關(guān)鍵期，就要說(shuō)服合作伙伴把資源盡可能多投到OB這邊來(lái)。”
畢竟，行業(yè)的共識(shí)在于，原廠往往沒(méi)辦法服務(wù)更多客戶，會(huì)壓縮客戶量的天花板。因此，想要搶占更多的市場(chǎng)份額，以合作伙伴為主導(dǎo)的生態(tài)體系則成為了關(guān)鍵。
在國(guó)際成熟的數(shù)據(jù)庫(kù)大廠中，以O(shè)racle（甲骨文）為例，就是有完善且龐大的服務(wù)商生態(tài)系統(tǒng)。而國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)在技術(shù)追趕的同時(shí)，也需要在生態(tài)建設(shè)上同步跟上。
“今年是一個(gè)蠻關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，很多領(lǐng)域都會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，如金融證券行業(yè)、公有云的集成等，無(wú)論在廣度還是深度上，都需要更多伙伴共同來(lái)做。”楊冰說(shuō)道，“更重要的是，我們現(xiàn)在客戶數(shù)量確實(shí)更多，所以也需要更多的伙伴幫我們做服務(wù)?！?/p>
為更好地推動(dòng)生態(tài)建設(shè)，OceanBase面向?qū)Ｓ性坪凸性苾纱笫袌?chǎng)，制定差異化生態(tài)策略。
“我們的第一大戰(zhàn)場(chǎng)是在專有云戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始從KA（關(guān)鍵大客戶）戰(zhàn)場(chǎng)，走向覆蓋更廣泛的中小企業(yè)客戶的戰(zhàn)場(chǎng)?！監(jiān)ceanBase生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅說(shuō)道，“而這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)一定是我們合作伙伴主導(dǎo)的戰(zhàn)場(chǎng)，而我們?cè)谌ツ昴甑准铀僮隽瞬季?。?/p>
OceanBase生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅
專有云生態(tài)建設(shè)有兩大方面，一是夯實(shí)過(guò)去五年做得非常好的KA市場(chǎng)，二是加速對(duì)商業(yè)化市場(chǎng)的規(guī)模覆蓋，堅(jiān)持被集成策略，聯(lián)手ISV打磨場(chǎng)景，做深行業(yè)，明確廠商與伙伴的服務(wù)分工，持續(xù)投入資源提升伙伴服務(wù)能力，同時(shí)攜手3家總代，加速對(duì)二至四線城市及商業(yè)市場(chǎng)的覆蓋。
“在2025年，我們希望能夠讓外部伙伴業(yè)績(jī)占比從60%提升至70%。”O(jiān)ceanBase生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅如此說(shuō)道。
而在公有云生態(tài)建設(shè)上，OceanBase堅(jiān)持多云戰(zhàn)略，堅(jiān)持穩(wěn)中有進(jìn)。
“公有云已做到第三年，政策并不是說(shuō)一定要新，合作伙伴的預(yù)期更多是要求政策穩(wěn)中有進(jìn)，因此整體公有云的通用政策今年并沒(méi)有發(fā)生大的變化，但在專項(xiàng)上我們會(huì)加磅。”梁劉紅說(shuō)道。
以“穩(wěn)中有進(jìn)”的生態(tài)理念，在通用政策長(zhǎng)期穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，OceanBase發(fā)布了面向公有云合作伙伴的“三大專項(xiàng)”政策。
政策主要包括：激勵(lì)新伙伴專項(xiàng)，為高增長(zhǎng)的頭部伙伴提供增量部分的加磅返傭的頭部伙伴專項(xiàng)，以及通過(guò)降低資源采購(gòu)成本、對(duì)增量部分提供加磅返傭以及聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷等方式，全方位支持 SaaS 伙伴發(fā)展的SaaS伙伴專項(xiàng)。
2025年，將成為分布式數(shù)據(jù)庫(kù)全面爆發(fā)的關(guān)鍵一年。
以O(shè)ceanBase等為代表的國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)廠商，為了搶占更多的市場(chǎng)份額，不僅要拼技術(shù)的“刺刀”，更重要的是拼生態(tài)的“利刃”。
生態(tài)的“利刃”，關(guān)鍵還在于渠道合作伙伴，而想讓渠道合作伙伴真正成為自己的排頭兵，與原廠聯(lián)手搶占更多數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)份額，讓渠道合作伙伴真正“吃到肉”，才是關(guān)鍵。
讓渠道商真正“吃肉”
在數(shù)據(jù)庫(kù)賽道中，一般來(lái)說(shuō)渠道合作伙伴大概分為三類：
一類是ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）伙伴，需要跟數(shù)據(jù)庫(kù)原廠的應(yīng)用進(jìn)行深度鏈接，比如恒生電子ISV就是OceanBase的ISV合作伙伴。
一類是頭部數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)商，比如新炬網(wǎng)絡(luò)，其從成立之初就專注于為企業(yè)提供智能運(yùn)維、數(shù)據(jù)庫(kù)生態(tài)服務(wù)及數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品。
一類則是經(jīng)銷商伙伴，而在這類伙伴中，還會(huì)劃分一二級(jí)渠道，包含總分銷商，總分銷商之下，還有其他的二級(jí)銷售渠道。
另外，對(duì)于OceanBase來(lái)說(shuō)，公有云上也存在兩類合作伙伴，即分銷商和SaaS服務(wù)合作伙伴。其中，“ISV、頭部數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)商，及SaaS服務(wù)合作伙伴，都是我們要重度投入的合作伙伴?！绷簞⒓t說(shuō)道。
而在與合作伙伴的合作模式上，OceanBase更希望逐步走向由合作方主導(dǎo)、OceanBase賦能的模式，也就是說(shuō)，渠道商在前，OceanBase在后，共同分享利益成果。
在楊冰看來(lái)，很多中長(zhǎng)尾客戶其實(shí)并不關(guān)心自己用的是哪家數(shù)據(jù)庫(kù)，往往有問(wèn)題第一時(shí)間找到應(yīng)用廠商（比如券商機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后通常會(huì)去找恒生電子）。
面對(duì)這類應(yīng)用廠商、ISV廠商，OceanBase希望把所有環(huán)節(jié)都開(kāi)放——交付、實(shí)施、駐場(chǎng)、運(yùn)維，能夠吃下來(lái)的利潤(rùn)都可以歸合作方。
比如跟上海新炬網(wǎng)絡(luò)的合作，一般有兩種模式，一種是由新炬完全將技術(shù)和產(chǎn)品獨(dú)立交付給客戶，OceanBase完全不參與其中，頂多是做兜底。
另一種是如果客戶在形式上不放心獨(dú)立交給上海新炬網(wǎng)絡(luò)去做，OceanBase可以作為一個(gè)界面包進(jìn)來(lái)，再引入部分合作伙伴，“其中我們會(huì)把利潤(rùn)的一半分給伙伴?！睏畋f(shuō)道。
當(dāng)然，在經(jīng)銷類伙伴中，“今年正在談的一些政府或其他復(fù)雜項(xiàng)目的集成，我們也是讓利給伙伴?！睏畋f(shuō)道，“我們更看重占有率，而不僅是重單筆收入。”
“從OceanBase的態(tài)度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得是少見(jiàn)的不以渠道逐利的廠商?！監(jiān)ceanBase鉑金級(jí)服務(wù)商，上海新炬網(wǎng)絡(luò)CEO李灝江說(shuō)道，“OceanBase的確給了合作伙伴極大空間，我也真切感受到，未來(lái)隨著國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的發(fā)展，渠道吃肉肯定是應(yīng)該的，也是必須的?！?/p>
不過(guò)，有兩類場(chǎng)景，OceanBase希望能夠自己走在前面，主導(dǎo)項(xiàng)目的進(jìn)行。
第一類，KA客戶，是由OceanBase主導(dǎo)。KA客戶往往是大型企業(yè)，除需要核心系統(tǒng)外，還會(huì)有大量周邊分支機(jī)構(gòu)、二三線城市機(jī)構(gòu)，“我們需要做核心系統(tǒng)支持，中間的過(guò)程可以說(shuō)服客戶把伙伴帶進(jìn)去全面服務(wù)他?！?/p>
第二類，則是聚焦在一些新行業(yè)中，OceanBase也希望能夠在前期主導(dǎo)參與，這樣也能夠更好地了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景，從而能夠反哺產(chǎn)品進(jìn)行迭代。
“這兩項(xiàng)工作完成后，我們會(huì)盡可能提高伙伴在其中的占比，把伙伴放到前面去。”楊冰說(shuō)道。
而為了更高效、低成本的服務(wù)客戶，今年OceanBase在產(chǎn)品工具生態(tài)上也做了更開(kāi)放的支持，一方面在工具上，以前偏內(nèi)部使用的工具，會(huì)在內(nèi)部交付實(shí)施過(guò)程中，將所有工具全部產(chǎn)品化、白屏化，并與客戶工具聯(lián)通在一起。
另外，很多合作伙伴也有自己的工具，但同時(shí)也希望能夠調(diào)用OceanBase的API，后續(xù)OceanBase也將完全開(kāi)放出來(lái)自己工具的API，能讓合作伙伴更好地交付。
今年，OceanBase還將逐步開(kāi)放自己的知識(shí)庫(kù)體系給生態(tài)伙伴，同時(shí)也會(huì)開(kāi)放內(nèi)部信息給合作伙伴的智能機(jī)器人等，使其能夠鏈接到OceanBase的數(shù)據(jù)庫(kù)之上。
“今年這些工作會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)锳I的變革給各行各業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)服務(wù)肯定也會(huì)受AI變革所影響。”楊冰說(shuō)道。
國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)的未來(lái)，AI與出海
AI時(shí)代的到來(lái)，進(jìn)一步加速了分布式數(shù)據(jù)庫(kù)的滲透。
AI技術(shù)對(duì)海量數(shù)據(jù)處理提出了更高要求，而分布式數(shù)據(jù)庫(kù)憑借其高效性能、強(qiáng)大擴(kuò)展性和高容錯(cuò)性，成為滿足這一需求的關(guān)鍵技術(shù)。
也正因此，對(duì)于國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)說(shuō)，AI成為影響國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵之一。
面向 AI 時(shí)代，楊冰也透露，OceanBase 將于 5 月發(fā)布全新 AI 數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，打造更易用、好用的一體化 AI 數(shù)據(jù)底座。
而除了AI之外，對(duì)于OceanBase來(lái)說(shuō)，上云和出海，也是未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)方向。
“上云的一個(gè)巨大機(jī)會(huì)點(diǎn)，在于云的增量來(lái)自于大量線下傳統(tǒng)企業(yè)上云，而這也意味著我們有更多的機(jī)會(huì)能夠跟伙伴一起，靈活地滲透到各個(gè)場(chǎng)景中，并將場(chǎng)景帶上云?！睏畋f(shuō)道。
另外，出海是今年眾多中國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵命題之一。當(dāng)國(guó)內(nèi)逐漸成為存量市場(chǎng)，向海外尋求更多的增量市場(chǎng)，是眾多企業(yè)的需求。
OceanBase也同樣如此。OceanBase堅(jiān)持多云策略，能夠依托各個(gè)云在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行開(kāi)發(fā)，還可以借助螞蟻集團(tuán)的出海經(jīng)驗(yàn)，更好地支持中國(guó)企業(yè)出海。
但同樣地，在海外市場(chǎng)中，OceanBase也面臨著諸多挑戰(zhàn)，包括數(shù)據(jù)安全合規(guī)問(wèn)題、本土化運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，更重要的是，海外有著成熟的數(shù)據(jù)庫(kù)廠商，OceanBase如何從這些成熟的國(guó)際數(shù)據(jù)庫(kù)廠商中，搶奪更多的海外市場(chǎng)，還是未知數(shù)。
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