文 | 老魚兒
編輯 | 楊旭然
10月18日，山西云丘山，直銷企業(yè)“琪爾康”轟轟烈烈地召開了“1018生態(tài)全球啟航發(fā)布會”，這是一個重啟直銷業(yè)務的明確信號。
實際上，琪爾康并不是一個人在戰(zhàn)斗。有公開資料統(tǒng)計，今年以來已經(jīng)有9家企業(yè)試圖重啟直銷業(yè)務。
行業(yè)的另一面，是截至2025年9月，商務部按下直銷牌照審批的暫停鍵已長達六年。在這期間，公開信息顯示已有5家持牌企業(yè)正式退出直銷市場，另有13家許久未開展相關業(yè)務。
今年恰逢《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》頒布20周年。在這兩個十年間，直銷行業(yè)經(jīng)歷過暴富的大喜，也見證了行業(yè)被速凍冷卻的大悲。除了安利紐崔萊、無限極之外，中國市場上已經(jīng)基本沒有了知名直銷公司的身影。
一邊是企業(yè)聲勢浩大重啟業(yè)務，一邊是牌照注冊冷卻、持牌企業(yè)注銷。直銷這座“危城”中的企業(yè)，正在經(jīng)歷著外人難以感悟的掙扎。
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01 劇變
中國直銷行業(yè)的命運轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2001年。那一年，中國加入WTO，承諾3年后逐步放開無固定地點批發(fā)或者零售服務（包括直銷）。
2005年，《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》出臺，確立了直銷企業(yè)的合法地位，也明確了傳銷的非法地位。從此，直銷在法律上與傳銷正式區(qū)分開來，成為新的企業(yè)類型。
從此，直銷行業(yè)在中國進入了輝煌的發(fā)展期。
到十年后的2015年，全球直銷業(yè)創(chuàng)造了1837億美元收入，其中中國直銷市場規(guī)模達到2207.84億元，躍居全球第二，僅次于美國。相比2010年的593億元增長近3倍，年復合增長率高達30.07%。
根據(jù)2015年商務部數(shù)據(jù)，十年來我國共給71家直銷企業(yè)發(fā)放牌照，在冊直銷員人數(shù)超過280萬人。在此期間，中國涌現(xiàn)出一大批知名的直銷企業(yè)。
1995年成立的安利（中國）一直是中國直銷業(yè)中的領軍企業(yè)。2009年銷售過億，2013年，銷售額達到293億元人民幣。但創(chuàng)下中國直銷最高銷售額的，卻是后來居上的無限極。2017年，無限極銷售額超過300億，再次刷新了直銷企業(yè)的銷售紀錄。
此外，完美、玫琳凱等企業(yè)也都是百億以上的銷售規(guī)模。
在十年繁榮的帶動下，2015年開始中國又迎來一波直銷熱。除了權健、天獅、中脈等代表企業(yè)之外，東阿阿膠、以嶺藥業(yè)等許多醫(yī)藥和保健品企業(yè)紛紛加入直銷行業(yè)，試圖吃上幾塊蛋糕。
其中，2004 年開始起家的權健在14年時間里迅速成長為一個橫跨保健品、醫(yī)療、化妝品、金融、體育、房地產(chǎn)多個行業(yè)的商業(yè)帝國。根據(jù)直銷行業(yè)雜志《知識經(jīng)濟·中國直銷》的估算，權健公司的銷售業(yè)績在2016年時已達到192 億元。
這一數(shù)字，成為了我們看到的內(nèi)資直銷企業(yè)迄今為止的銷售記錄。
2018年12月25日，丁香醫(yī)生發(fā)文《百億保健帝國權健，和它陰影下的中國家庭》，揭露了權健虛假宣傳和致女童死亡事件，引爆輿論。
2019年1月1日，天津警方以涉嫌傳銷犯罪對權健立案偵查。2019年1月13日，束昱輝等16人被批準逮捕。2020年1月8日，天津武清法院一審宣判：權健公司構(gòu)成組織、領導傳銷活動罪，判處罰金1億元；束昱輝被判有期徒刑9年，罰金5000萬元。
一個多年來內(nèi)資直銷企業(yè)的領頭羊就此轟然倒塌。自那之后，中國再沒有發(fā)放過直銷牌照。
02 原罪
很多人都認為中國直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)折點就是權健的覆滅。權健事件對直銷行業(yè)來說，既是偶然，也是一種必然。即便不是權健，也會有其他的同行被引爆。
直銷一出生就帶著傳銷的“原罪”。哪怕20多年過去了，仍無法洗刷干凈。
1990年雅芳中國分公司正式成立，成為了中國的第一家直銷類企業(yè)。隨后十幾年間，無數(shù)相似企業(yè)在中國林立開來，形成了獨特的行業(yè)面貌。但彼時尚無“直銷”這個名詞，這樣的企業(yè)被統(tǒng)一稱為“傳銷公司”。
隨著企業(yè)增多，中國傳銷行業(yè)開始泥沙俱下。監(jiān)管空白導致了多層次傳銷大行其道，快速異化為拉人頭、發(fā)展下線，傳銷這個名詞也隨之成為過街老鼠。1998年，國家對整個傳銷業(yè)“一刀切”全面封殺，逼迫傳銷企業(yè)向“定點經(jīng)營”“雇傭人員推銷”進行轉(zhuǎn)變。
2004年9月，行業(yè)舉行著“中國直銷立法座談會”。行業(yè)某大公司的代表希望政府不要過多干涉企業(yè)內(nèi)部活動，主持會議的商務部領導斬釘截鐵地拒絕，展現(xiàn)了監(jiān)管嚴控傳銷的決心。
終于在2005年，中國立法禁止傳銷。而合法的企業(yè)則正式成為“直銷企業(yè)”。但即使名稱分開了，直銷和傳銷就能立刻涇渭分明嗎？
實際上不僅僅是暴雷的權健，幾乎很少有直銷企業(yè)能和傳銷完全撇清關系。
2006年，在《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺之后，《中國直銷》雜志向業(yè)內(nèi)人士發(fā)起問卷調(diào)查。題目之一就是：獲牌企業(yè)能否嚴格遵照《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》規(guī)定運作？
調(diào)查結(jié)果顯示，54%的受訪者選擇了“變通是主要方式”，21%的人選擇了“有少許變通”。
而事實證明了，在此后的實際經(jīng)營中，幾乎所有的直銷企業(yè)都存在著或多或少的“變通”。
而這些變通或擦邊、或走火。
開篇提到的琪爾康公司，在2018年時就被《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》報道涉嫌傳銷。報道認為“琪爾康公司經(jīng)營模式與眾所周知的金字塔騙局極其相似。
金字塔騙局是龐氏騙局的變種，其通過利誘、勸說、親情、人脈等方式吸引越來越多的參與者，不斷地發(fā)展下線，從而形成“金字塔”式的結(jié)構(gòu)，在騙取參與者錢財?shù)耐瑫r，也擾亂了正常的社會秩序，因此已被諸多國家定性為傳銷，并給予嚴厲打擊?！?/strong>
2023年10月，昆明東川區(qū)警方對炎帝生物公司展開跨區(qū)域突擊調(diào)查，并帶走了包括法定代表人在內(nèi)的多名高管。東川區(qū)檢察院認為，應當以組織、領導傳銷活動罪追究其刑事責任。目前該案件仍處于未完結(jié)狀態(tài)。
2025年5月，中國經(jīng)營報的《北方大陸正昇康遭通報 此前多次涉?zhèn)鞅涣P》報道顯示，湖北省十堰市委政法委員會官方公眾號“十堰長安”發(fā)布了“北方大陸正昇康”平臺涉嫌犯罪的通告。
該報道表示，2023年該公司就因傳銷被衡陽縣市場監(jiān)督管理局處罰。去年廣平縣市場監(jiān)督管理局也曾發(fā)布關于北方大陸正晟康經(jīng)營模式的風險提醒函。
此外，根據(jù)2019年新京報的報道，湖南華萊在10起案件中的經(jīng)營模式均被認為屬于非法傳銷。但這些案件的被告人多為其經(jīng)銷商，湖南華萊安然無事。
2022年，湖南吉美生物科技發(fā)展有限公司因拉人頭的營銷方式涉嫌傳銷，被多家媒體報道。
北京陽光消費大數(shù)據(jù)研究院、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學消費者保護法研究中心、消費者網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《直銷行業(yè)消費維權輿情報告（2023）》顯示，涉及企業(yè)的輿情數(shù)據(jù)中涉嫌傳銷問題占比最大，為45%。
就是在這種與傳銷斬不斷理還亂的關系中，直銷也逐漸走向沒落，并且沒有重新繁榮的趨勢。
03 落幕
今年年初，已經(jīng)有十年直銷歷史的上市藥企康恩貝，選擇注銷了自己的直銷牌照，至此國內(nèi)持牌直銷企業(yè)僅剩86家。即便是沒有注銷牌照的企業(yè)，有很多也處于業(yè)務停滯狀態(tài)。
根據(jù)《知識經(jīng)濟》雜志統(tǒng)計，除了康恩貝，去年還有愛茉莉、寶麗、東阿阿膠、福瑞達、哈藥、華林、金日、金士力佳友、圃美多、以嶺藥業(yè)、云尚、致中和、中脈等13家拿牌企業(yè)完全沒有從事直銷業(yè)務。
有經(jīng)營相關業(yè)務的73家企業(yè)中，有38家直銷企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績上揚，剛過半數(shù)。其中，全年業(yè)績不足2億元的企業(yè)有10家，他們都處于艱難的爬坡階段。
整體而言，2024年87家直銷企業(yè)總業(yè)績?yōu)榧s1153億元，相較于2023年的1100億元上升4.82%，但是相較2018年，已經(jīng)腰斬有余。
行業(yè)大企業(yè)也早已不復當年之勇。百億規(guī)模企業(yè)從以前的百花齊放，到如今只剩1家安利，但相比其巔峰時期，市場規(guī)模也縮水不少。無限極和完美兩大外資巨頭，都已經(jīng)跌至百億水平線以下。
可以說，直銷行業(yè)的落寞，是市場發(fā)展的必然。
作為一種特殊的零售方式，直銷不同于傳統(tǒng)零售，不靠商業(yè)地段、不靠大眾廣告、不靠中間渠道，而是由直銷員直接面對消費者。
理論上看起來這樣的銷售“一跳”到家，省掉中間批發(fā)。實則蘊藏了更多的風險。
首先是監(jiān)管更少。傳統(tǒng)零售中，銷售員在固定場所中，受到諸多監(jiān)管。而直銷更注重面對面的溝通，自由度更高，但同時對直銷員素質(zhì)的要求也相應提升。
可從數(shù)據(jù)來看，直銷從業(yè)人員的受教育水平普遍偏低。根據(jù)2020年北京大學中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心的《直銷行業(yè)就業(yè)研究報告》，有近三分之二的直銷員僅為高中或以下文化水平。
其次，直銷靠“熟人社交＋會議營銷”，強調(diào)口碑、體驗，常打感情牌。從表面來看，熟人之間的營銷可能更加可靠。但實際上，在利益的驅(qū)使下，殺熟幾乎成了行業(yè)普遍現(xiàn)象。
第三，直銷行業(yè)的主要產(chǎn)品是保健品及化妝品，為了讓此類無法立竿見影取得效果的產(chǎn)品更具誘惑力，直銷員往往會夸大產(chǎn)品效果，也更容易突破產(chǎn)品的實際價值邊界。
這些原因都令直銷行業(yè)成為虛假宣傳的重災區(qū)，逐漸帶動了行業(yè)口碑的日益敗壞。《直銷行業(yè)消費維權輿情報告（2023）》顯示，涉及企業(yè)的輿情數(shù)據(jù)中“產(chǎn)品宣傳問題”僅次于“涉嫌傳銷問題”占比為35%。
縱觀直銷企業(yè)的被處罰案例，大部分也與虛假宣傳相關。
如今年6月，薈生（海南）健康產(chǎn)業(yè)有限公司因在能量艙上印有“Back young托馬斯諾獎科學家聯(lián)合實驗室聯(lián)合出品”等虛假標識，并宣稱產(chǎn)品具有生物電細胞共振、大赫茲和旋磁切割等九項不實核心技術被罰款150萬元。
尤其在權健的案例中，這種虛假宣傳甚至已經(jīng)到了令人發(fā)指的地步，全然不顧及人們的正常身體健康。沒有任何科學依據(jù)的“火龍液”被包裝成“對神經(jīng)衰弱和失眠有好處，可防治高血壓、風濕性關節(jié)炎、治糖尿病”等幾十種病的神藥。2014年，央視曝光權健產(chǎn)品“骨正基”涉嫌虛假宣傳，一塊普通的鞋墊，在推銷員口中變成了“能治療心臟病”。
正是因為如此，中國的直銷行業(yè)整體價值才會逐級縮水，形象最終降至了冰點。
04 寫在最后
如今，互聯(lián)網(wǎng)和人工智能走入絕大多數(shù)普通人的生活之中，包括上了年紀的中老年人，新一代掌握更多信息的消費者，已經(jīng)很難再被直銷的話術所“安利”。
商業(yè)的樸素價值，永遠是甲方和乙方的共同獲利，而不是單方面地肆意收割。經(jīng)過更多教育，也具備了更加分辨能力的新一代消費者，通過遠離直銷渠道，以減少自己被割韭菜的可能。顯然這是沒有問題、符合消費者利益的。在商品的制造銷售方，
如今，有的直銷企業(yè)或重啟，或出海，但行業(yè)并不會因此快速脫離底部。在商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生根本改變的情況下，直銷只能長期對外保持“一座危城”的形象。
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