作者丨季宴禮
出品丨牛刀商業(yè)評(píng)論
“你沒(méi)事吧，沒(méi)事就吃溜溜梅”。楊冪這句洗腦廣告詞，曾讓溜溜梅年銷2.5億包登上零食王座。
但當(dāng)這家年入16億的青梅帝國(guó)再次叩響港股大門時(shí)，資本市場(chǎng)卻嗅到了一絲“梅子味”的焦灼。
魔性廣告砸出超3億年?duì)I銷費(fèi)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻只有26人；“梅凍”新品市占率45.7%的輝煌戰(zhàn)績(jī)，竟靠降價(jià)30%的血拼達(dá)成。
此外，品控問(wèn)題也成為品牌信任的“崩塌點(diǎn)”，黑貓投訴平臺(tái)的421條投訴直指異物混入、產(chǎn)品變質(zhì)等質(zhì)量缺陷，“帶牙印梅子”等事件加劇消費(fèi)者恐慌。
生產(chǎn)端蕪湖梅凍工廠兩年內(nèi)5次質(zhì)檢僅1次合格，外包工序的質(zhì)控漏洞與招股書承諾的“端到端管理體系”形成反差，導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率下降、市場(chǎng)份額流失風(fēng)險(xiǎn)凸顯。
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)暴露，溜溜果園加速?zèng)_刺港股IPO，試圖通過(guò)資本注入緩解資金壓力。但在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化與自身經(jīng)營(yíng)困局交織的背景下，如何突破品類依賴、重建品牌信任、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，仍是其亟待破解的戰(zhàn)略命題。
經(jīng)營(yíng)隱憂下的突圍
自2003年創(chuàng)立以來(lái)，溜溜梅憑借“青梅+”戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食市場(chǎng)成功構(gòu)筑起差異化品類壁壘，溜溜梅持續(xù)綁定頂流明星，從楊冪到肖戰(zhàn)再到時(shí)代少年團(tuán)，精準(zhǔn)觸達(dá)年輕消費(fèi)群體，成功塑造“品牌即品類”的市場(chǎng)認(rèn)知。
而這也帶來(lái)營(yíng)收的逐步增長(zhǎng)，招股書數(shù)據(jù)顯示，2022-2024年，營(yíng)收從11.74億元增長(zhǎng)至16.16億元，凈利潤(rùn)從0.68億元提升至1.48億元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)17.2%。
在中國(guó)梅制品市場(chǎng)，溜溜梅以7%的份額穩(wěn)居榜首，梅凍品類更是以45.7%的市占率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)果凍巨頭，實(shí)現(xiàn)從區(qū)域性品牌向全國(guó)性行業(yè)龍頭的跨越。
不過(guò)，在營(yíng)收增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)下，溜溜梅經(jīng)營(yíng)層面存在諸多隱憂。
首先是其商業(yè)模式單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。溜溜果園以特色果類休閑食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主，青梅類加工制品是核心產(chǎn)品。
從營(yíng)收構(gòu)成看，2024年梅干零食以9.74億元的營(yíng)收，占公司總營(yíng)收的60.3%，而西梅產(chǎn)品和梅凍僅有13.8%，占25.4%，雖較2019年梅類占比超98%有所優(yōu)化，但暴露出"單一品類依賴癥"的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這種缺乏多品類增長(zhǎng)及支撐的"金字塔型"收入結(jié)構(gòu)，極易因消費(fèi)者口味遷移或競(jìng)品顛覆性創(chuàng)新而陷入增長(zhǎng)停滯，而當(dāng)下三只松鼠、“梅完梅了”等品牌都在這一賽道加大投入，不管是新品牌還是老品牌，都給溜溜梅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增加了難度。
此外，在供給端，青梅原材料價(jià)格波動(dòng)與產(chǎn)能利用率不足一樣對(duì)溜溜果園形成成本擠壓。
2024年自有工廠產(chǎn)能利用率僅為78%?？傮w毛利率更是從40%左右，下降至36%。
而且，從整體上來(lái)看，休閑零食行業(yè)已進(jìn)入高度內(nèi)卷的存量競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)集中度低且同質(zhì)化嚴(yán)重，CR5不足20%，大量品牌在有限的市場(chǎng)空間內(nèi)激烈角逐。
傳統(tǒng)零食巨頭如三只松鼠、良品鋪?zhàn)討{借全品類優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，不斷推出梅類、果干類新品，對(duì)溜溜梅形成直接擠壓。
王小鹵、勁仔食品等新興品牌則以“單品打爆+全渠道滲透”的模式快速崛起，通過(guò)差異化定位和高性價(jià)比策略搶占細(xì)分市場(chǎng)份額，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
所以，溜溜梅在想憑借廣告營(yíng)銷“一招鮮，吃遍天”已經(jīng)很難了。
資金困局凸顯
經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題如果還能逐步改善，但資金問(wèn)題卻是溜溜果園當(dāng)前必須首要解決的挑戰(zhàn)。
2024年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，溜溜果園公司總資產(chǎn)16.71億元，總負(fù)債10.53億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)63%，遠(yuǎn)超休閑食品行業(yè)20%-30%左右的平均水平。
而溜溜果園的資產(chǎn)構(gòu)成也談不上健康，其中固定資產(chǎn)5.92億元，存貨5.24億元，二者合計(jì)占總資產(chǎn)的70.26%；流動(dòng)性最強(qiáng)的銀行存款僅為0.78億元，占比不足5%。
負(fù)債端則呈現(xiàn)明顯的短期剛性特征，銀行借款3.21億元、應(yīng)付賬款及票據(jù)2.91億元，以及1.71億元的股權(quán)回購(gòu)金融負(fù)債，形成了沉重的償債壓力。
這種“重資產(chǎn)、短負(fù)債”的結(jié)構(gòu)，使得企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)周期與債務(wù)償付期限嚴(yán)重錯(cuò)配，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)攀升。
其次存貨周轉(zhuǎn)效率低下成為未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的一大關(guān)鍵因素，2024年溜溜果園存貨周轉(zhuǎn)率僅2.18次，顯著低于2024年Wind香港食品指數(shù)的6.67次。
這一低效周轉(zhuǎn)可能與其特殊的生產(chǎn)工藝有關(guān)，溜溜梅糖漬工序長(zhǎng)達(dá)90天，導(dǎo)致在制品金額高達(dá)3.38億元，占存貨總額的64.63%。
對(duì)比同樣依賴腌制工藝的涪陵榨菜，盡管二者周轉(zhuǎn)率相近，涪陵榨菜2024年為2.21次，但涪陵榨菜憑借單一品類實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，營(yíng)收占比85%。
而溜溜果園產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更為分散，梅干零食僅占營(yíng)收60%，未能形成有效的周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)，凸顯出存貨管理體系的結(jié)構(gòu)性缺陷。
從資金流動(dòng)性來(lái)看，溜溜果園正處于資金缺口的臨界點(diǎn)。
截至2024年末，公司銀行存款僅0.78億元，盡管2025年1月獲得3500萬(wàn)元D輪融資，2月收回0.83億元應(yīng)收賬款，使可用資金增至1.96億元，但在支付A輪投資者1.26億元贖回利息后，僅余7000萬(wàn)元。
然而，當(dāng)前公司仍需面對(duì)3億元短期銀行借款、3億元應(yīng)付賬款的剛性兌付需求。
更為嚴(yán)峻的是，D輪融資協(xié)議約定的贖回條款若觸發(fā)，即2025年底未能上市，投資者有權(quán)按本金加6%單利贖回，這將帶來(lái)約8000萬(wàn)元的額外資金支出。
多重償債壓力疊加，使得IPO成為企業(yè)化解資金危機(jī)的關(guān)鍵路徑，若無(wú)法成功上市，溜溜果園將面臨現(xiàn)金流斷裂的重大風(fēng)險(xiǎn)，其持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力將受到嚴(yán)重威脅。
多維度困境交織
溜溜果園的多重困境，和營(yíng)銷投入失衡也有一定關(guān)系。
2022到2024年，溜溜果園銷售及經(jīng)銷開支分別為2.8億元、3.1億元及3.1億元，占當(dāng)期總收入比例依次為24.1%、23.4%及19.2%。
對(duì)比同行業(yè)上市公司，三只松鼠2024年銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例為17.6%，勁仔食品、洽洽食品、甘源食品該比例在10%-12%左右，溜溜果園銷售費(fèi)用占比遠(yuǎn)超同行。
過(guò)高的營(yíng)銷占比，雖在短期內(nèi)提升了品牌知名度，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，擠壓了產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的資金投入，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
2024年明星代言費(fèi)高達(dá)1.06億元，占凈利潤(rùn)的71%，而同年研發(fā)投入?yún)s同比驟降43.8%至1894萬(wàn)元，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，難以滿足消費(fèi)者日益多元的需求。
同時(shí)，溜溜梅食品安全問(wèn)題頻發(fā)，嚴(yán)重?fù)p害品牌形象。
據(jù)極目新聞報(bào)道，4月25日有消費(fèi)者反映購(gòu)買的溜溜梅中有異物，客服未妥善解決。
黑貓投訴平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，搜索關(guān)鍵詞“溜溜梅”的投訴達(dá)425條，“梅凍”投訴有282條。
此外，當(dāng)下溜溜果園的供應(yīng)鏈也面臨著危機(jī)四伏，前端原材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，2022-2024年，原材料成本占營(yíng)收比重從41.7%飆升至47.7%，2024年青梅收購(gòu)價(jià)同比上漲8.3%，西梅進(jìn)口價(jià)暴漲27.8%，企業(yè)被迫在“提價(jià)流失客戶，降價(jià)壓縮利潤(rùn)”的兩難境地中艱難抉擇，嚴(yán)重壓縮利潤(rùn)空間。
后端代工廠品控問(wèn)題頻發(fā)，蕪湖梅凍天然食品科技在2022-2024年間，被監(jiān)管部門5次檢查，4次因質(zhì)量問(wèn)題被責(zé)令整改，代工廠產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，隨時(shí)可能因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)消費(fèi)者信任危機(jī)，進(jìn)而對(duì)品牌聲譽(yù)與市場(chǎng)份額造成難以估量的沖擊。
資本市場(chǎng)對(duì)其的態(tài)度也充滿變數(shù)。IPO前夜，華安基金與蕪湖國(guó)資入局，彰顯地方政府對(duì)“青梅經(jīng)濟(jì)”的戰(zhàn)略押注；然而，陪跑10年的紅杉資本卻在2025年1月選擇折價(jià)退出，要求溜溜果園回購(gòu)全部股份。
這一抽離大量資金的舉動(dòng)，更嚴(yán)重打擊市場(chǎng)信心，后續(xù)潛在投資者對(duì)溜溜梅持謹(jǐn)慎態(tài)度，使得融資難度呈幾何倍數(shù)增加，融資成本大幅攀升，給企業(yè)資金鏈穩(wěn)定帶來(lái)沉重壓力，企業(yè)擴(kuò)張與日常運(yùn)營(yíng)資金獲取受阻。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的休閑食品市場(chǎng)，溜溜梅若不能實(shí)現(xiàn)自我革新與突破，其未來(lái)發(fā)展之路將布滿荊棘，在資本市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)都可能面臨更大危機(jī)，曾經(jīng)的輝煌或許也只能成為過(guò)往云煙。
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