作者 | 葉二?
這是連鐿珵第一次，出現(xiàn)在喔夫官方旗艦店直播間的鏡頭前。
作為喔夫品牌工廠的廠長，過去多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，連鐿珵主要的工作是放在了產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造，以及對銷售體系的管理上，唯獨沒有親身上陣以主播的身份直接帶貨。
但在今年618的時候，他作出了人生中的第一次嘗試。
“一開始的時候，還是非常緊張，但播著播著，很快就進入了舒適區(qū)。”連鐿珵說道。
首先，從產(chǎn)品角度上來講，他本人就是喔夫最核心的專家，比如喔夫吹風(fēng)機真正核心的技術(shù)、真正比市場上競品做的好的地方，他是最清楚，最了解的。
再者，他發(fā)現(xiàn)在直播間給用戶講產(chǎn)品，也跟內(nèi)部開會時給銷售員工們講產(chǎn)品差不多。
甚至當(dāng)用戶提出了非常細分的關(guān)于技術(shù)、關(guān)于體驗的問題時，他本人是非常興奮的，不僅能迅速接住，同時還能從用戶互動中，進一步了解到內(nèi)部培訓(xùn)時需要改進的地方，以提升直播團隊的專業(yè)素養(yǎng)。
據(jù)了解，喔夫是一個專注于智能生活家電研發(fā)與創(chuàng)新的品牌，近年來通過深入了解消費者對于吹風(fēng)機的需求和亟待優(yōu)化解決的行業(yè)痛點，為用戶帶來全新吹發(fā)護理體驗，推動高速吹風(fēng)機的標(biāo)簽從“昂貴”變?yōu)椤案咝詢r比”，并持續(xù)引領(lǐng)國貨崛起。
不同于喔夫的連鐿珵是第一次嘗試直播帶貨，深耕廚具行業(yè)的邁巴勒品牌工廠廠長鄔永峰，則是輕車熟路。
“長期從事這個工作，攝像頭背后那些千千萬萬的粉絲，我們是有感知的，能感覺到他們互動與反饋。整個直播過程中是有情感交流，雙方信任的搭建。在線下，我們的銷售人員只能面對眼前的幾個消費者，但在線上，可以同時面對千萬的消費者。這樣的話可以快速讓品牌沉淀下來，以及帶來銷售轉(zhuǎn)化。”鄔永峰說道。
在這背后，近兩年來，直播電商中一個直觀的趨勢變化是，全國產(chǎn)業(yè)帶商家店播正在成為主流。
抖音方面，也在近日啟動“了不起的中國廠長”專項扶持計劃，結(jié)合“618”大促活動，投入平臺優(yōu)勢資源，幫助產(chǎn)業(yè)帶制造型企業(yè)和國貨品牌拓展內(nèi)銷渠道并快速轉(zhuǎn)型。越來越多的工廠廠長，也正在從生產(chǎn)線走進直播間，出現(xiàn)在鏡頭一線，介紹著自家產(chǎn)品、推廣自身品牌，并通過與用戶近距離的直播互動，實現(xiàn)業(yè)績的提振。
“最懂產(chǎn)品的人”
在邁巴勒官方旗艦店的直播中，一談起邁巴勒那款售價299元的“鈦極巖鑄不粘鍋”，鄔永峰頭頭是道。
從這個產(chǎn)品設(shè)計的時候，他就清楚知道，這個不粘鍋要解決消費者什么痛點，能幫助消費者處理到解決掉什么樣的痛點。
“比如很多年輕的女性覺得市場上的鍋具太重，端不動，我們從一開始就要輕量化設(shè)計，解決這一個困擾?！?/p>
“還有，我們在鍋具上面增加了一個感溫變色模塊，是一個紅色的魔方形狀，溫度高了，它就會由紅便白，這樣以來，就解決了很多新手小白在操作過程中無法準確把握火候?！?/p>
等等此類。
在浙江永康，鄔永峰已經(jīng)廚具行業(yè)深耕了近20年，具體到邁巴勒這個品牌，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、設(shè)計、規(guī)劃、銷售等一應(yīng)環(huán)節(jié)，都是他本人一手參與。
不過，一開始則是在線下起家，那時的鄔永峰帶著自己的團隊，帶著自己工廠的產(chǎn)品，主要奔赴于全國各個展會，將產(chǎn)品推銷給線下商超們。
只是，正如鄔永峰所形容的那樣，在線下，只能面對眼前幾個客戶而已，銷路能打開多少，很受局限。
而在2020年左右，邁巴勒開始嘗試進軍抖音，并由此實現(xiàn)了業(yè)務(wù)上的破局。
這款邁巴勒“鈦極巖鑄不粘鍋”，直接成為了爆款，三年時間，單品銷售額高達20億。
一方面這要歸結(jié)于，正好趕上了直播帶貨的風(fēng)口。
“做抖音之前，沒想過說公司能發(fā)展得這么快，營業(yè)額能發(fā)展這么迅猛，在線下你想做到這規(guī)模的營業(yè)額，幾乎是不可能的?！编w永峰說道。
另一方面，則是注重店播的運營。
最早在抖音運營的時候，邁巴勒嘗試了過4個月的服務(wù)商代播，成本花費高的同時，銷量業(yè)績也不見明顯起色。
“還有就是，銷售情況很不穩(wěn)定?！敝?，邁巴勒開始搭建自播團隊，并圍繞廚具使用痛點和使用特性開拍視頻。
鄔永峰對此理解很深，一方面最懂產(chǎn)品的，對整個對產(chǎn)品線路非常清晰的，肯定非自身莫屬，另一方面，無論是達人帶貨，還是服務(wù)商代播，更多是走個話術(shù)，配個流程，在情感鏈接上比不過店播。
“真的想做好這個直播，是一定需要有情感輸出的，和顧客有情感交流的?？瓷先ブ皇且粋€冰冷的攝像頭，但這中間是有溫度的。而這是自播的優(yōu)勢?！?/p>
截至目前，邁巴勒官方直播間已經(jīng)收獲了400萬粉絲，長時間在抖音霸榜新銳廚具店鋪榜。
位于河北霸州的鑫昌泰，同樣也經(jīng)歷過從代播到店播的轉(zhuǎn)變。
鑫昌泰品牌的運營主體，是一個擁有2000多平方米、產(chǎn)線忙碌時期有200多名工人，名為淼淼家居的工廠，鑫昌泰一開始在做直播帶貨時，也是選擇去東陽找的代運營。但交了幾十萬學(xué)費之后，廠長阿杜選擇將直播間直接搬回霸州工廠的生產(chǎn)車間中，自己培養(yǎng)店播團隊，自己參與到直播中來。
經(jīng)過一段時間的打磨，效果也是非常突出。
2023 年，鑫昌泰瞄準拖把市場，陸續(xù)推出了平板拖把、擰水拖把等，當(dāng)年在抖音年銷3000 萬。
這次618，阿杜同樣出現(xiàn)在鑫昌泰的官方直播間，為用戶展示主推產(chǎn)品“雪尼爾拖把”的產(chǎn)品特點，以及自建工廠等產(chǎn)線細節(jié)。
“可以說，我了解這個拖把，就像了解我自己的孩子一樣，特別是我性格，能在鏡頭面前把我們拖把的特點、優(yōu)勢、性價比，我可以給他在粉絲的面前能展示到極限?！卑⒍欧浅Ｗ孕诺卣f道。
一個事實是，在工廠內(nèi)部，員工們都叫他“杜廠長”，但在直播間粉絲口中以及周圍人里，大家都愛叫他“拖把大王”。
創(chuàng)新與銷路打開
對于阿杜而言，“拖把大王”當(dāng)然不是白叫的。
市場上很多拖把在拖完地后，地板上仍然會殘留部分水漬，有較高的潮濕度，拿一張紙放上去，就會粘住。
而鑫昌泰的這款“雪尼爾”拖把，效果就會好很多。
618期間，阿杜在店鋪直播間，向用戶展示，如何使用該款拖把，實現(xiàn)拖完地后，放一張紙在地板上，就能吹起來的情況。
一方面，他在內(nèi)部會很嚴厲的要求員工不能夸大效果，自家產(chǎn)品拖地后會更吸水，降低了潮濕度，但并不等于沒有，紙能吹起來是需要一定的操作方式的。另一方面，阿杜則在直播間與用戶進行互動，“想不想像廠長一樣拖得這么干凈，達到這個效果，想的話，打1。跟我這樣學(xué)，回家拖地絕對能實現(xiàn)，達不到效果，直接退回來。”
阿杜說，他是廠長，他有這種自信，這個產(chǎn)品，他最了解，這種話也只有他有底氣去跟消費者說。
“雪尼爾”拖把的靈感，源于阿杜在洗車店中看到的洗車刷子，然后進行拖把需要的布頭改造，以及結(jié)合本身深耕多年的免手洗經(jīng)驗等，完成的產(chǎn)品創(chuàng)新。
6月18日當(dāng)天，這款產(chǎn)品在抖音直接賣了2萬多單。
在抖音，阿杜最大的感受就是，鑫昌泰品牌運營主體淼淼家居這樣一個過去很傳統(tǒng)的工廠，擁有了更廣泛的流量窗口，從一個誰都不怎么知道的品牌賣到了全國各地。
“過去我們做一個新品，可能需要很長的時間才能慢慢推廣出去，在傳統(tǒng)的渠道里可能需要三年，但在抖音的話可能只需要一年的時間就能夠完成?！卑⒍耪f到。
數(shù)據(jù)也反映了這一點。2024年，通過抖音直播獲得收入的商家中，近七成通過店播（店鋪自播）實現(xiàn)商品動銷，超千個商家店播銷售額突破億元，全國產(chǎn)業(yè)帶商家通過店播實現(xiàn)銷售額超4300億元。其中，具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢與內(nèi)容創(chuàng)新能力的全國產(chǎn)業(yè)帶商家，更能獲得更大的增長空間。
在浙江永康當(dāng)?shù)氐腻伨弋a(chǎn)品，邁巴勒的店播品牌運營，已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)氐囊粋€標(biāo)桿。
廠長鄔永峰現(xiàn)在有了擴張的計劃，接下來還想要拓展一些新的品類，圍繞直播帶貨，去嘗試繼續(xù)創(chuàng)造不可能。
同時據(jù)他介紹，在與不少同行的交流中，他們會覺得邁巴勒能做的好，他們也有能力去做好，就會有更多的當(dāng)?shù)劐伨咂髽I(yè)去不斷的去嘗試著在賽道里去深挖、去改造生產(chǎn)線、去創(chuàng)新、去耕種市場。
尤其是當(dāng)?shù)夭簧僮鐾赓Q(mào)的鍋具企業(yè)，在此次關(guān)稅風(fēng)波中，備受沖擊。在鄔永峰看來，直播電商，對于這些外貿(mào)商家而言，則是一個新的機會。
據(jù)悉，此次抖音“了不起的中國廠長”專項扶持計劃主要針對受當(dāng)前國際貿(mào)易環(huán)境影響較大的產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)和行業(yè)。來自廣東、浙江、江蘇、河北、湖北等產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)超1000個工廠參與了活動，涵蓋家紡、家裝、家具、數(shù)碼、小家電、汽摩用品、日用百貨等多個重點外貿(mào)行業(yè)。截至目前，參與活動的工廠整體GMV已超25億元。
轉(zhuǎn)型與品牌突圍
對于外貿(mào)商家所處的不確定性環(huán)境，喔夫品牌工廠廠長連鐿珵，更是感同身受。
三四年前的喔夫，還是以代工廠為主，業(yè)務(wù)范圍覆蓋 3C 類目，包括平板、手機、光貓路由器等產(chǎn)品的代工生產(chǎn)，產(chǎn)品主要外銷北美洲、南美洲和中亞地區(qū)，年出口規(guī)模約達一兩千萬美金。
由于早早預(yù)判到風(fēng)險，從去年年初的時候，喔夫就調(diào)整了北美市場的銷售策略?！凹幢阏颊麄€外銷50%的份額，但也只能被迫斷腕，不確定性實在太高了?！边B鐿珵說道。
當(dāng)然“斷腕”，也就“斷腕”了。此時的喔夫，已經(jīng)具備了足夠的抗風(fēng)險能力。
就在兩年前，喔夫看到了國產(chǎn)品牌在直播電商中崛起的機會，將自身發(fā)展中心投入到國內(nèi)市場，并進入高速吹風(fēng)機產(chǎn)品領(lǐng)域。
連鐿珵回憶稱，當(dāng)時為打造核心競爭力，組建了一支專業(yè)且強大的研發(fā)團隊，不僅具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，還招募了不少博士專注于空氣動力學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域分析，為產(chǎn)品研發(fā)提供技術(shù)支持。
經(jīng)過不斷嘗試與改進，喔夫吹風(fēng)機在 2023 - 2024 年累計獲得 100 多個專利，最終打磨出技術(shù)成熟、品質(zhì)過硬的產(chǎn)品推向市場。
并依托于自有工廠的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，喔夫吹風(fēng)機實現(xiàn)產(chǎn)品成本的有效控制，同等產(chǎn)品成本僅為競品的二分之一到三分之二，從而打造了超高性價比。
“并且基于直播電商的快速反饋，喔夫可以說小步迭代的速度，可能是行業(yè)TOP ONE了?！边B鐿珵說道。
過去一年，喔夫在抖音實現(xiàn) 5000 萬的銷售額。曾經(jīng)喔夫這個外銷向代工廠，現(xiàn)在則已然逐步成為能夠?qū)?biāo)戴森的國貨吹風(fēng)機品牌。
按照連鐿珵的目標(biāo)，今年喔夫要沖刺到1億的門檻。甚至具體到他個人，在此次618以廠長身份出現(xiàn)在直播間后，還萌生了后續(xù)要做個人IP的想法，從而更好的向用戶分享產(chǎn)品制造背后的故事，加強品牌與消費者情感共鳴。
而這些，正是抖音“了不起的中國廠長”專項扶持計劃所帶來的直觀改變。
包括喔夫連鐿珵、邁巴勒鄔永峰，以及鑫昌泰阿杜等這些工廠廠長們親自參與直播間，向用戶們分享這著產(chǎn)品制造的細節(jié)，以及品牌理念等等。這些關(guān)于中國制造的故事，也一個個都通過鏡頭傳遞到每一個用戶心中，落地生根。
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